Cuando Simba salió al mercado en 2015, los nuevos colchones enrollados parecían estar condenados al fracaso debido a la alta competencia. De hecho, los colchones de las marcas Casper y Leesa ya se habían hecho su propio hueco con una valiosa ventaja en el mercado. Y aún así, Simba tenía un as en la manga. Es difícil encontrar una marca más prudente que Simba, que al principio se negó a apresurarse a un tipo de consumo donde el tiempo era oro. En lugar de velocidad, Simba ha crecido desde la prudencia, una estrategia global que le ha permitido hacer eco de forma duradera cada vez que entra en un mercado. Desde que migró a Shopify, Simba ha conseguido:
- Superar los 100 millones de dólares en ventas totales
- Lanzar tiendas online en más de 10 países
- Vender en diferentes divisas
El desafío
Simba no tardó en conquistar Reino Unido cuando se lanzó al mercado en 2015. Los productos de esta marca, relacionados con el descanso y el sueño, pronto llegaron no sólo a las tiendas más reputadas como John Lewis, sino también al colectivo popular de todo el país.
Allá donde fuese después, Simba tenía que asegurarse de ir para quedarse. La empresa estaba obsesionada con investigar nuevos mercados, enviar a representantes por todo el mundo, hablar con clientes potenciales para comprender mejor sus hábitos de consumo, hacer encuestas en Facebook y hablar con comerciales que pudieran almacenar sus colchones y productos.
Para la venta online trabajaron el mismo concepto. ¿Cómo expandirse sin que pareciera un acto precipitado, poco natural o poco trabajado de cara a sus nuevos clientes en nuevos lugares? La respuesta estaba clara en esa nueva ética empresarial de Simba: Había que localizar, no internacionalizar.
Vemos a mucha gente intentando hacer muchas cosas cuando es demasiado pronto. No nos van las prisas. Preferimos esperar.
Las soluciones
Además del Reino Unido, al principio Simba identificó otros dos mercados donde creyó que podría encajar: Francia y Alemania. Para empezar, Simba tenía que comprender la cultura del sueño de cada país. En Alemania, por ejemplo, Simba descubrió que las parejas duermen en sendos colchones individuales, uno junto al otro. Así pues, la empresa se aseguró de que su web reflejase esas preferencias en sus imágenes y en los productos que sugería.
Pero el truco del almendruco estaba al pasar por caja. Simba abrió tiendas online adicionales en sus nuevos territorios, todas ellas creadas, gestionadas y accesibles desde su única plataforma de Shopify. Básicamente, dice Reid, no eran versiones diferentes de la misma tienda, sino “ofertas independientes de la tienda”. Todas ellas con su propio mensaje, sus propias imágenes y sobre todo, con su propio sistema de pago. Si Simba se hubiese limitado a ofrecer una pasarela de pago multidivisa a partir de la web original de Reino Unido, el proceso de compra habría sido un caos cuando los clientes internacionales hubieran ido a pagar los gastos de envío, de aduana y otras tarifas. En lugar de eso, Simba optó por pasarelas de pago localizadas para sus nuevas tiendas internacionales, así que los compradores pagaban en la divisa que les conviniese más.
Precisamente ese es el movimiento básico para cualquier empresa moderna que exporte. Pero Simba fue todavía más allá. En Reino Unido, así como en el resto de países occidentales, los compradores suelen pagar con tarjeta de crédito. Pero en otros países eso no iba a funcionar. Simba tenía que asegurarse de ofrecer los métodos de pago adecuados en todos los países en los que operaba para que el pago fuese un proceso natural para todos sus clientes. En la web alemana, Simba ofreció la opción de generar una factura tras la compra a través de Shopify, algo muy valorado por sus clientes en este país. “Si no tienes en cuenta estos detallitos”, dice Reid, “verás que las cosas no andan bien cuando observes tus embudos de conversión”.
Muchos de los beneficios que ofrece Shopify tienen que ver con la pasarela de pago, con los sistemas de pago que ofrece por defecto y tal… El modo administrador se gestiona y se entiende en un único mercado para que podamos probar distintos usuarios y cosas diferentes en los mercados nuevos
Los resultados
Con Shopify, Simba se apoya en la capacidad de la plataforma para facilitar la expansión y así gestionar todas sus tiendas en cualquier país.
Tras el éxito en Alemania y en Francia, Simba se vino arriba. Miró hacia delante con prudencia, sin prisa pero seleccionando mercados nuevos para poder abrir nuevas tiendas. Se han lanzado más de diez webs de Simba en todo el mundo. Además, la empresa piensa seguir exportando a otros países.
Todo ello ha culminado en más de 100 millones de dólares en ventas globales, en diferentes divisas y en tiendas por todo el mundo. Simba ha llegado hasta ahí sin prisa, pero poniendo mucho cuidado en cada paso que daba. La capacidad de abrir nuevas tiendas de forma responsable le ha permitido a Simba ser una empresa internacional en el nicho de la venta directa de colchones, a pesar de que en su día parecía estar saturado.
Muchas empresas se expanden demasiado y abren demasiadas tiendas. Terminan preocupándose por demasiadas métricas. Aquí triunfamos por escuchar a nuestros clientes, por ir sólo a aquellos mercados en los que tenemos la certeza de que podemos servir bien. Triunfamos por recuperar lo básico