I funnel di marketing spiegati bene: come usare il funnel marketing

I tuoi clienti possono venire a conoscenza della tua azienda in vari modi: tramite il passaparola, la pubblicità o il web marketing.

Ideare strategie efficaci per trasformare queste interazioni iniziali in vendite è complesso. Come puoi prenderti cura dei potenziali clienti a partire dalla scoperta del tuo marchio fino all'acquisto del tuo prodotto e alla loro fidelizzazione? Puoi iniziare mappando le interazioni che un cliente ha con la tua azienda per creare una strategia di marketing funnel efficace.

In questo articolo, vedremo insieme le diverse fasi dei funnel di marketing, inoltrandoci nella creazione del tuo funnel e approfondiremo le strategie di marketing che puoi utilizzare in ciascuna fase.

Che cos'è un funnel di marketing?

Un funnel di marketing è una rappresentazione visiva del customer journey utilizzata dalle aziende per orientare le loro campagne di marketing. È importante perché allinea la tua strategia di marketing alla fase in cui si trovano i potenziali clienti nel loro percorso: ciò che funziona per i clienti che stanno scoprendo la tua azienda potrebbe non funzionare per i clienti già acquisiti.

I marketer generalmente considerano il funnel di marketing in tre fasi distinte:

• Fase alta del funnel (TOFU)
• Fase media del funnel (MOFU)
• Fase bassa del funnel (BOFU)

Fasi del funnel di marketing

1. Fase alta del funnel (TOFU)
2. Fase media del funnel (MOFU)
3. Fase bassa del funnel (BOFU)

La strategia ideale per ciascuna fase del funnel di marketing dipende dal tuo pubblico target e dagli obiettivi aziendali, ma ci sono tecniche che funzionano meglio in fasi specifiche. Ecco cosa dovresti sapere su ciascuna fase:

1. Fase alta del funnel (TOFU)

La parte alta e più ampia del funnel rappresenta chiunque senta parlare del tuo prodotto o della tua azienda. Questo può avvenire attraverso i tuoi sforzi di marketing, la raccomandazione di un amico, una ricerca su Google o un post sui social. Queste persone sono consapevoli dell'esistenza della tua azienda, motivo per cui il TOFU è noto anche come fase della consapevolezza, ma potrebbero non avere bisogno di uno o più dei tuoi prodotti.

Sviluppare contenuti organici per questa fase del funnel ti permette di avere successo a lungo termine. Ad esempio, pubblicare un blog sul tuo sito non solo ti aiuta a ottenere traffico tramite ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), ma fornisce maggiori informazioni ai clienti che vogliono saperne di più sui tuoi prodotti, sulla tua azienda o sul tuo settore.

Anche una forte presenza sui social è utile. Permette ai potenziali clienti di conoscere meglio i tuoi prodotti e il tuo tone of voice e di interagire con te ponendo domande, pubblicando commenti o condividendo contenuti con gli amici.

Invitare qualcuno a unirsi alla tua mailing list è un altro ottimo modo per coinvolgere i consumatori e dare loro più informazioni sui tuoi prodotti. Molte aziende offrono un codice sconto per convincere le persone a iscriversi; altre semplicemente promettono contenuti interessanti. Qualunque sia la tua scelta, fornire l'opzione di iscriversi ti consente di rimanere in contatto con i clienti, anche se non hanno ancora effettuato un acquisto.

Quando hai bisogno di ampliare ulteriormente il tuo raggio d’azione, prova l’influencer marketing.

“Ciò che consiglio ai marchi in questo momento è di lavorare con micro-influencer oppure utilizzare il pubblico che hanno già costruito”, afferma Amanda Tallon, demand generation manager presso l'agenzia di marketing performance Directive. “Sta diventando molto costoso acquisire nuovo pubblico attraverso la paid search e le piattaforme social”.

I microinfluencer sono creator con un numero di follower suoi social compreso tra 10.000 e 100.000.

“Se il tuo marchio è in linea con un certo micro-influencer, è probabile che anche i suoi follower siano in linea con la tua azienda”, spiega Amanda.

Anche se adesso stiamo parlando di TOFU, i metodi che usi per portare traffico verso il tuo sito dovrebbero mirare ai potenziali clienti che ritieni possano fare acquisti in futuro. Ad esempio, potresti generare molto traffico verso il tuo sito tramite un podcast, ma se gli ascoltatori non fanno parte del tuo pubblico target, potrebbero non diventare mai clienti paganti.

2. Fase media del funnel (MOFU)

La fase media del funnel, o “fase della valutazione”, riguarda lo sviluppo e la cura delle relazioni che hai con le persone che hai coinvolto durante la cosiddetta “fase della consapevolezza”.

Quando un potenziale cliente raggiunge la fase della valutazione, ha identificato un bisogno per il tuo prodotto. Potrebbe averne necessità per risolvere un problema, per provare gioia oppure perché intende fare un regalo. Chi raggiunge questa fase è consapevole della tua azienda, di cosa fai e dei tipi di prodotti che vendi. Potrebbe già essere iscritto a una mailing list o seguirti sui social.

Amanda cita l’email marketing come la migliore tattica per i clienti potenziali nella fase della considerazione del funnel di marketing. Se sono nella tua mailing list, allora hanno già investito nel tuo marchio a un certo livello.

“Puoi costruire una potente storia personale con il marketing via email”, afferma Amanda. “Puoi fare molto brand-building inviando email di questo tipo”.

3. Fase bassa del funnel (BOFU)

Questo è il grande momento: hai pubblicato ottimi contenuti sui social, inviato email mirate e magari collaborato con un influencer o due. Ora è tempo di far emergere i benefici offerti dal tuo prodotto, l'etica aziendale e la tua value proposition per indurre i potenziali clienti ad acquistare.

Due tattiche sono particolarmente efficaci in questa fase:

Conversazioni con i clienti

Probabilmente un cliente ti contatterà solo quando sta attivamente cercando di effettuare un acquisto. Si aspetterà che tu rimuova eventuali ostacoli lungo il suo cammino. Parlare direttamente con un cliente fa crescere la fiducia, fa capire chi sei e come sia lavorare con te, e può eliminare eventuali preoccupazioni residue.

Annunci a pagamento

“Puoi utilizzare annunci a pagamento in qualsiasi fase del tuo funnel di marketing”, sostiene Amanda. “Ma se non hai molti soldi, investi in annunci nella fase di acquisto per ottenere il massimo ritorno dalla tua spesa pubblicitaria”.

Gli annunci a pagamento possono avere un impatto maggiore in questa fase del funnel perché i potenziali clienti già sanno chi sei, cosa fai e quali prodotti vendi. Gli annunci servono come promemoria e dovrebbero includere testi che evidenziano la tua proposta di valore unica.

Come sviluppare un funnel di marketing

1. Identifica il tuo pubblico target
2. Utilizza il valore medio degli ordini per impostare una tempistica di valutazione
3. Monitora l'attribuzione

1. Identifica il tuo pubblico target

Prima di poter implementare una strategia per il funnel di marketing, devi sapere esattamente a chi è rivolto il marketing che stai facendo. È qui che entrano in gioco le buyer personas.

Le buyer personas sono personaggi fittizi che rappresentano il tuo target market. Le personas aiutano a dare vita al tuo pubblico e ti permettono di valutare rapidamente se un'idea può funzionare. Invece di chiederti “Questo messaggio sarà accolto bene dal nostro pubblico target?”, chiediti piuttosto: “Come risponderebbe Mario Rossi, un individuo con problemi e interessi reali?”.

2. Utilizza il valore medio degli ordini per impostare una tempistica di valutazione

Il tuo valore medio degli ordini (AOV) è il valore medio degli acquisti dei tuoi clienti per transazione. Ad esempio, se il fatturato del tuo negozio è di 2000 euro e hai ricevuto 100 ordini, il tuo AOV è di 20 euro.

L'AOV può farti capire la quantità di risorse di cui ha bisogno ciascuna parte del tuo funnel di marketing, poiché i clienti tendono a riflettere più a lungo su acquisti di valore maggiore rispetto a quelli di valore minore. Se vendi gioielli di alta classe e il tuo AOV è di 1000 euro, la fase di valutazione del tuo funnel sarà probabilmente molto più lunga rispetto a quella di un negozio con un AOV di 20 euro.

Tenendo presente ciò, un AOV elevato tende a significare una lunga tempistica di valutazione. Dovrai quindi spendere più soldi per sviluppare contenuti che informino le persone durante la fase di valutazione. Un AOV basso indica una tempistica di valutazione più breve, dunque dovrai concentrarti di più sulla fase di consapevolezza, acquisendo nuovi clienti che si muoveranno rapidamente attraverso il funnel.

Questo modello aiuta a differenziare l’allocazione del tuo budget e l'enfasi che poni sulle diverse parti del tuo funnel.

3. Monitora l'attribuzione

Una volta che hai creato le tue buyer personas e capito qual è la fase su cui vuoi focalizzarti (consapevolezza per le aziende con AOV basso e valutazione per quelle con AOV alto), approfondisci il percorso del cliente esaminando quali canali di marketing hanno portato i clienti migliori alla fase successiva del funnel. Questo ti rivelerà dove investire i tuoi sforzi.

Normalmente gli strumenti di analisi indicano l'ultima azione che un cliente ha compiuto prima di effettuare un acquisto, ma questo non tiene conto dei contenuti che hanno informato i clienti fino al momento dell'acquisto. Invece di guardare solo “all’ultimo clic”, Amanda consiglia di effettuare dei sondaggi post-acquisto.

Un cliente, racconta Amanda, era pronto a rinunciare al marketing su TikTok dopo che sia la piattaforma che Google Analytics avevano evidenziato le poche conversioni. Ma quando ha effettuato un sondaggio post-acquisto, TikTok si è rivelato essere la piattaforma migliore per i nuovi acquirenti.

“A quel punto abbiamo raddoppiato la nostra spesa pubblicitaria su TikTok e ci siamo resi conto che si stava aprendo un mercato completamente nuovo per noi”, conclude Amanda.

Se conduci un sondaggio post-acquisto, includi una domanda relativa al modo in cui il cliente ha scoperto la tua azienda. Assicurati di lasciare una casella per i commenti accanto alle opzioni di risposta affinché i rispondenti possano fornire una risposta accurata o maggiori dettagli.

Un altro modo per determinare su quali canali occorre concentrarsi è esaminare il valore del ciclo di vita del cliente (CLV).

“Le conversioni possono essere un po' miopi”, afferma su Shopify Masters Neil Hoyne, responsabile strategico per i dati e le misurazioni di Google. “Ti fanno perdere il contatto con quei clienti che magari tornano più volte, apportano molto valore, ma si perdono nel mare di persone che sono semplicemente passeggere”.

Invece di concentrare i tuoi sforzi di marketing sui canali che portano il numero maggiore di clienti, Neil suggerisce di guardare quali canali portano i tuoi clienti migliori. Una volta identificati i tuoi clienti più preziosi e fedeli (quelli con il CLV più alto), Neil dice di trovare risposte a domande come queste: “Da dove provengono? Cosa comprano? Quando acquistano? Cosa hanno bisogno da me?”.

Neil è convinto che vedere il marketing attraverso una lente focalizzata sul CLV ti consente di costruire una base clienti più redditizia, il che significa che “i tuoi clienti inizieranno a rimanere con te più a lungo, spendendo di più, e la tua azienda avrà più successo grazie a loro.”