マルチチャネル販売は現代ビジネスの基礎です。顧客は、eコマースのウェブサイトの閲覧や、ソーシャルメディアの動画を通じた商品との出会いなど、さまざまなプラットフォームでビジネスと交流することを期待しています。
販売者は、顧客がいる場所に届くよう、すべての手段を活用しましょう。マルチチャネル販売を行うことで、顧客基盤を拡大し、単一の接点を通じてビジネスを運営するリスクを軽減することができます。
この記事では、マルチチャネル販売とは何か、そしてビジネスにマルチチャネルのアプローチをどのように実装できるかを紹介します。
マルチチャネル販売とは？
マルチチャネル販売とは、顧客に商品やサービスを提供するために、複数の販売チャネルを利用することを指します。
マルチチャネル販売戦略は、実店舗やファーマーズマーケット、手芸フェアなど、複数のベンダーが集まるスペースでの販売を含むことがあります。また、オンラインストアやEtsy、eBay、Amazonなどのオンラインマーケットプレイスでの販売もこれに該当します。
マルチチャネルとオムニチャネルとの違いは？
オムニチャネルは、マルチチャネル販売戦略の一種です。オムニチャネルの体験では、顧客は販売チャネルをまたいでビジネスとやり取りできます。チャネルを切り替えてもショッピング体験を再スタートする必要がありません。
オムニチャネルマーケティングの一例として、顧客がオンラインで注文し、店舗で商品を受領できることなどがあります。また、ソーシャルメディアの投稿を通じてアイテムやクーポンコードをカートに追加し、オンラインストアを訪れる際にカートを保持することも一例です。
詳しくは、オムニチャネルコマースのガイドをお読みください。
マルチチャネル販売に関わる販売チャネルは？
マルチチャネル販売戦略を検討する際、ビジネスがターゲットオーディエンスに到達するために使用する以下の物理的およびオンラインのスペースに焦点を当てると良いでしょう。
物理的なスペース
マーケットとポップアップストア
常設の小売店舗がなくても、ポップアップストア、地元のマーケット、手芸フェア、ストリートフェスティバル、トレードイベントなどの物理的販売チャネルを活用できます。
これらの場所で直接顧客に販売するには、POSシステムを使用して、物理的な注文とオンライン販売を同期させ、在庫を見失わないようにします。
多くのPOSシステムは、モバイルデバイスで動作するか、ポップアップの場所でも気軽に持ち運べるワイヤレスハードウェアが使用されます。
💡 Shopify POSには、販売用のモバイルハードウェアがついています。 また、Shopify POSを使用して、iPhoneで非接触型決済に対応することもできます。
自社の小売スペース
一部のブランドは、自社の実店舗を持ち、顧客に直接販売しています。製造者またはメーカーが小売業者でもある、垂直統合の一形態です。
マルチブランドの小売店
マルチブランドの実店舗（デパートやブティックなど）で自社商品を販売する場合、店舗に直接販売するか、フランチャイズと取引を行う第3者ディストリビューターに販売します。
オンラインスペース
現代は多くの商品がオンラインで販売されています。商品の受け取り時に対面でのやり取りがあるものもあれば、顧客に商品を配送するものもあります。いずれの場合も、購入はオンラインで行われます。
自社のウェブサイト
最も基本的なデジタル販売プラットフォームで、顧客は直接購入できます。多くの中小企業マーケティング戦略は、顧客をオンラインストアに誘導し、直接販売を行うことに焦点を当てています。
オンラインマーケットプレイス
このカテゴリには、商品をリスト化し、倉庫に保管し、消費者に配送するために手数料を取る倉庫専門業者のAmazonが含まれます。また、バイヤーと売り手を直接つなぐeBayやEtsyなどの販売者プラットフォームも含まれます。
マーケットプレイスプラットフォームで販売する際、販売者は注文の履行、すなわち配送や在庫保管を管理する必要があります。マーケットプレイスは、履行サービスやサポート（例：紛争処理）を提供することがあります。
多くのマーケットプレイスには、特定の商品の販売を禁止する利用規約があります。マーケットプレイスで販売する際、販売者はリスティングにブランドを追加したり、顧客データを収集したりすることに制限される場合もあります。
比較ポータル
Googleショッピングのような比較ポータルでオンライン販売を始めることもできます。これらのプラットフォームは、複数の小売業者からの商品リストを集約し、顧客が購入するために売り手のサイトにクリックすることを可能にします。
多くの比較ポータルも商品情報や顧客レビューを表示します。価格比較サイトのHoneyや楽天は、ウェブ上の商品の価格や取引を調べ、顧客が節約できる可能性がある時に通知します。
モバイルマーケットプレイス
モバイルでの購入は、現在ではeコマース売上の40％以上を占めています。これには、個々の販売者が開発したブランドアプリや、WishやSwappaのようなニッチなマーケットプレイスが含まれます。
ソーシャルメディア
商人は、Facebook、Instagram、TikTokなどのソーシャルメディアプラットフォームを利用して、商品を宣伝し、ブランドを強化し、ソーシャルセリングツールを使ってアプリ内で販売します。
TikTokやInstagramなどのソーシャルメディアプラットフォームには、ユーザーがアプリを離れずに商品を閲覧し、チェックアウトできるネイティブショッピング機能があります。また、企業と提携してブランドや商品をプロモートするソーシャルメディアインフルエンサーの急成長する業界もあります。
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マルチチャネル販売の3つのメリット
中小企業のオーナーは、マルチチャネル販売を取り入れることで、より多くの顧客にリーチし、既存の顧客関係を深め、売上を増加させています。ここでは、マルチチャネル販売の3つの主なメリットを紹介します。
1. 顧客が快適に感じる場所でリーチ
顧客の好みは、年齢、地域、購買動機によって異なります。販売者としては、顧客が好む販売チャネルで人々と出会うことで顧客の信頼を築くことができます。
たとえば、モバイルフレンドリーなオンラインストアを持たないブランドは、主にスマートフォンで買い物をする顧客層にリーチできないかもしれません。
2. 顧客のジャーニーを受け入れる
ほとんどの顧客は、購入を行う前に商品やブランドとの複数の接点を求めています。顧客のジャーニーは、ソーシャルフィードで商品広告を見たときに始まるかもしれませんが、その後、検索エンジンでのリサーチやYouTubeでのレビュー視聴など、他のタスクを行う可能性が高いです。
複数のチャネルに存在することで、顧客との接点を増やし、チェックアウトの機会を提供できます。
3. 既存の第3者マーケティングを活用
Etsy、Amazon、eBayで商品を販売すると、これらの企業は手数料を取りますが、同時に組み込まれたグローバルな顧客基盤も提供します。
小売店で商品を販売する場合も同様です。顧客の購入価格の一部はあなたのもとに戻らないかもしれませんが、小売業者はあなたの商品を関心のあるオーディエンスに展示します。
マルチチャネル販売の3つの課題
マルチチャネル販売戦略には、多くのメリットがある一方で、いくつかの課題も伴います。
1. アカウント管理
複数のプラットフォームで販売することは、複数の企業とのビジネス関係を維持することを意味します。書類作成やコンプライアンス基準（リスティングプロトコル、税務報告、サービス利用規約の変更）は、時間がかかる場合があります。
2. 在庫管理
複数のマーケットプレイスに存在することで、注文があった際に商品を提供することを約束します。これにより、在庫管理が課題となることがあります。
たとえば、特定の商品が不足していて、顧客が店舗で残りの在庫を購入し、さらに別の顧客がオンラインでその商品を購入した場合、どの注文を履行するかの問題が発生することがあります。誰かが支払った商品を届けられないと、評判が損なわれる可能性があります。
3. 顧客体験の管理
さまざまな小売店やオンラインマーケットプレイスで商品を販売すると、顧客体験に対するコントロールが失われます。
第三者からの悪い顧客サービスは、正当な理由があろうとなかろうと、あなたのブランドに悪影響を及ぼす可能性があります。さらに、各チャネルは顧客サービスチームの注意を必要とします。多くのプラットフォームを管理する必要があるため、顧客サポートに余分な時間を費やすことになるかもしれません。
💡 マルチチャネル販売の課題の多くは、 単一のバックオフィスを使用して注文を管理することで解決できます。
マルチチャネル販売のためのヒント
マルチチャネル販売に取り組む際、じっくりと時間をかけて着実に拡大させるのが成功の鍵です。以下の3つのヒントを考慮してください。
自社のプラットフォームに集中し、その後拡大
自社のストアでの販売は、販売プロセスや顧客体験を最もコントロールできます。自社のウェブサイトでの注文履行が成功したら、第3者マーケットプレイスへの拡張を試みてください。
ウェブサイトへのトラフィックを促進するためには、ソーシャルメディア広告やその他のデジタルマーケティング手法に参加する必要があるかもしれません。潜在的な販売チャネルでマーケティングコンテンツを作成することは、フルセールス戦略を開始する前にそれらのプラットフォームについて学ぶ簡単な方法です。
一貫性を追求
複数のマーケットプレイスで一貫したブランドプレゼンスを持つことで、顧客は購入する場所に関係なく、同じ価格、商品品質、顧客サービスを期待できます。
第3者チャネルでのプレゼンスの外観や体験を完全にコントロールすることはできませんが、商品説明、価格、画像などのカスタマイズ可能な機能に焦点を当てましょう。これらはチャネル間で一貫しているべきです。
自分のキャパシティに合った範囲で拡大
ビジネスが管理できる以上のマーケットプレイスに拡大すると、注文履行や顧客サービスが遅れる可能性があります。可能な限り多くのマーケットプレイスに商品をリストすることは魅力的ですが、可能な範囲で始め、キャパシティがあると確信できたらのみ拡大することが賢明です。
AmazonやWalmartのような大手ブランドは、巨大な顧客基盤を持っていますが、一部の中小企業が満たせない非常に厳しい注文履行基準があります。自社のウェブサイトで注文履行プロセスをきちんと確立してから、これらのプラットフォームに拡張しましょう。
顧客のいる場所で出会う
マルチチャネル販売は、現代の買い物客のニーズに応えることができます。「購入」ボタンがクリックされる理由はさまざまです。それはウェブ検索かもしれませんし、ソーシャルメディアインフルエンサーからの推薦かもしれません。または、小売店で実際に商品を手に取ることかもしれません。
マルチチャネル販売を取り入れることで、これらすべてのスペースでの販売機会を開くことができます。このため、多くの中小企業オーナーは、マルチチャネル販売が努力する価値があると考えています。
マルチチャネル販売に関するFAQ
マルチチャネル小売の例は？
マルチチャネル小売には、商品をオンラインと実店舗の両方で販売する小売業者などがあります。オンラインと物理的な販売チャネルを持つことで、より多くの顧客にリーチし、顧客に便利さを提供し、商品の購入オプションを増やすことができます。
ビジネスにおけるマルチチャネルとは？
ビジネスにおけるマルチチャネルとは、顧客にリーチするために複数のチャネルを使用することを指します。これには、デジタルおよび物理的なチャネル（メール、ウェブ、モバイル、電話、印刷、テレビ、ラジオ、ダイレクトメールなど）が含まれます。これにより、ビジネスは顧客により包括的で統合されたショッピング体験を提供できます。
なぜマルチチャネル販売が重要なのか？
マルチチャネル販売は、ビジネスがより多くの顧客にリーチし、売上を増加させることを可能にするため重要です。複数のチャネルを通じて販売することで、ビジネスは可視性を高め、より広いオーディエンスにリーチできます。さらに、マルチチャネル販売は、顧客が最も便利な方法で商品を購入できるようにします。最後に、マルチチャネル販売は、顧客データを分析し、効果的なマーケティング戦略を開発するのにも役立ちます。
マルチチャネルマーケティングの例は？
マルチチャネルマーケティングは、潜在的な顧客やオーディエンスにリーチするために複数のチャネルやメディアを使用する実践です。これには、メール、ソーシャルメディア、ウェブサイト、検索エンジン、印刷などの複数のアウトレットを利用して、顧客がインタラクトできる統一された一貫したメッセージと体験を作り出すことが含まれます。マルチチャネルマーケティングの例としては、商品やサービスを宣伝するために、メール、ソーシャルメディア、印刷広告、ウェブサイトを使用する企業が挙げられます。
