Wie du 2025 eine erfolgreiche E-Commerce-Strategie entwickelst

Wenn du im E-Commerce anfängst, kann es sich anfühlen, als hättest du eine Million Dinge zu erledigen – und das stimmt. Jedes Unternehmen muss eine Website starten, eine Lieferkette aufbauen, eine Marke kreieren und vieles mehr.

Diese ersten Schritte sind jedoch nicht nur eine Checkliste, um dich auf den Launch vorzubereiten. Sie sind die grundlegenden Bausteine deiner E-Commerce-Strategie. Die erfolgreichsten Online-Shops nutzen ihren Launch, um ihre E-Commerce-Strategie festzulegen und bauen diese Strategie im Laufe der Zeit weiter aus.

Eine großartige Strategie bereitet dich nicht nur auf einen erfolgreichen Launch vor. Sie sichert dir auch langfristigen Erfolg, indem sie den Fokus lenkt. Alle Unternehmer:innen (und ihre Teams) haben eine begrenzte Menge an Zeit pro Tag. Eine durchdachte Strategie hilft dir, Prioritäten zu setzen, was getan werden muss und, ebenso wichtig, was nicht getan werden muss.

Was ist eine E-Commerce-Strategie?

Eine E-Commerce-Strategie ist eine organisierte Reihe von Taktiken, um dein Produkt zu bewerben und deinen Umsatz zu steigern. Eine fundierte Strategie berücksichtigt den gesamten Lebenszyklus des Produkts, der Kund:innen und des Unternehmens. Dementsprechend umfasst eine solide E-Commerce-Strategie eine Produktstrategie, eine Kundenstrategie und eine Unternehmensstrategie.

Die besten E-Commerce-Strategien sind umfassend und schaffen eine Grundlage für Wachstum. Sie sind leicht nachvollziehbar und geben dir das Vertrauen für große Projekte wie E-Commerce oder Retail-Expansion.

Wichtige Bestandteile einer E-Commerce-Strategie

Sehen wir uns die wichtigsten strategischen Entscheidungen an, die du bei der Entwicklung deiner E-Commerce-Strategie treffen musst:

Produktstrategie

Um eine Produktstrategie zu planen, befolge die folgenden Schritte:

1. Forschung und Entwicklung durchführen

Forschung und Entwicklung (F&E) bedeutet, den Produktentwicklungsprozess zu verstehen. Wie werden deine aktuellen Produkte und potenziellen zukünftigen Produkte entwickelt? Einige Händler:innen ziehen es vor, die Produktentwicklungsstrategie selbst zu steuern, während andere die Hilfe von externen Dienstleister:innen in Anspruch nehmen. Du solltest auch überlegen, wie oft du diesen Prozess durchläufst.

2. Produktpositionierung entwickeln

Bei der Produktpositionierung geht es darum, wie du die Vorteile deines Produkts einem bestimmten Zielpublikum präsentierst. Dies beinhaltet das Verständnis, wie deine Produkte in den Markt passen und idealerweise ein Bedürfnis erfüllen, das aktuelle Produkte nicht abdecken. Mit diesem Wissen kannst du die Produktbeschreibungen deiner Produktseiten bestmöglich gestalten.

3. Deine Produkt-Lieferkette erforschen

Es ist immer eine gute Idee, so viel Einblick wie möglich in deine Lieferkette zu bekommen. Dies wird dir helfen, alle Abläufe zu verstehen, bessere Angebote und Lieferzeiten auszuhandeln und zu wissen, wann der beste Zeitpunkt ist, um nachzubestellen oder ein neues Produkt zu entwickeln.

Wenn du dich mit deiner Lieferkette beschäftigst, stelle Fragen. Wie erreicht dein Produkt die Kund:innen? Welche Partner:innen wählst du für die Herstellung und Lieferung aus? Diese Entscheidungen beeinflussen die Produktqualität, Lieferzeiten und die Bruttomarge.

4. Kenne die Tiefe und Breite deiner Produktlinie

Selbst wenn deine Pläne noch nicht feststehen: Es ist eine gute Idee, darüber nachzudenken, ob du perspektivisch deine Produktlinie erweitern oder bei dem bleiben willst, was du hast.

Wie viele Produkte möchtest du sowohl zum Launch als auch im Laufe der Zeit anbieten? Wird dein Produkt mehrere Varianten haben wie Farben oder Geschmäcker? Willst du nach deinem ersten Produkt eine neue Produktlinie aufbauen (denke beispielsweise an die Einführung eines T-Shirts, um deine Jeans zu ergänzen) oder sollen neue Produkte deine bestehenden erweitern (du könntest z. B. weitere Jeansmodelle als Ergänzung deiner aktuellen Jeanslinie einführen)?

5. Verstehe die Produktlebensdauer

Die Produktlebensdauer bezieht sich darauf, wie lange deine Artikel für den Kauf relevant und tragfähig sind. Einige Produkte sind zeitlos, während andere limitierte Auflagen oder saisonale Produkte sein können.

Kundenstrategie

Eine großartige E-Commerce-Strategie betrachtet den gesamten Lebenszyklus deiner Kund:innen und beantwortet viele Entscheidungen entlang dieser Reise.

Folge diesen Schritten, um deine Kundenstrategie zu entwickeln:

1. Identifiziere deine Zielgruppe

Wer ist dein Zielmarkt? Eine gängige Methode, um Informationen über deinen Zielmarkt zu erfassen, ist eine sogenannte Buyer Persona.

Ein Beispiel: Der Shopify-Händler Pepper verkauft BHs, die speziell für Frauen mit kleiner Oberweite entwickelt wurden. Die größte Herausforderung für die Zielgruppe der Marke ist es, schmeichelhafte, bequeme BHs zu finden. Pepper zeigt ein tiefes Verständnis für dieses Problem und bietet eine Lösung, unabhängig von Alter oder spezifischen Interessen des Publikums.

2. Erstelle deine Markenidentität

Branding ist eine Möglichkeit, dich von Wettbewerber:innen abzuheben und eine bedeutungsvolle Verbindung zu deinem Publikum herzustellen. Welche Werte repräsentiert deine Marke und wie werden die Kund:innen dies verstehen? Wie möchtest du, dass sich deine Kund:innen fühlen?

Kerri Economopoulos, Geschäftsführerin von Titan AV, bekräftigt die Bedeutung von Branding. „Unsere Kund:innen erwarten ein nahtloses Erlebnis, unabhängig von dem Kanal, den sie nutzen“, sagt sie. „Eine konsistente Markenbotschaft, visuelle Gestaltung und Tonalität über mehrere Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten, war herausfordernd. Aber Shopify hat es uns ermöglicht, unser Branding zu zentralisieren, um alle unsere Kanäle effizient und konsistent von einem einzigen Dashboard aus zu verwalten.“

Sieh dir diesen Artikel an, um zu erfahren, wie du deine Marke in sieben Schritten aufbauen kannst.

3. Verstehe die Kundenakquise

Kundengewinnung bezieht sich darauf, wie du Erstkäufer:innen anziehst. Wo und wie wirst du deine Zielgruppe erreichen? Das kann alles sein, von Social Media bis hin zu E-Mail-Marketing.

4. Baue deine Customer Experience auf

Der Fokus auf eine außergewöhnliche Customer Experience schafft eine starke Grundlage für dauerhafte Kundenbeziehungen. Heutige Verbraucher:innen erwarten nicht nur ein großartiges Erlebnis. Sie scheuen sich auch nicht, nach Alternativen zu suchen, bis sie es finden.

Was sind deine Standards für den Kundenservice? Wirst du zum Beispiel die Versandkosten und/oder Rücksendungen subventionieren und eine Garantie anbieten? Wird es eine Abonnementoption geben? Bestimme die Art von Erlebnis, das du schaffen möchtest, und baue dann Systeme und Richtlinien auf, um dies zu erleichtern.

5. Konzentriere dich auf die Kundenbindung

Kundenbindung ist ein oft übersehener, aber äußerst wichtiger Bereich deines Unternehmens. Es ist in der Regel viel einfacher, Personen zum Kauf zu bewegen, die bereits deine Marke und Produkte kennen als jemanden, der/die keine vorherige Erfahrung mit deinem Unternehmen hat.

Wie oft möchtest du, dass deine bestehenden Kund:innen nachbestellen – einmal im Monat, einmal im Jahr, nie? Und wie wirst du sicherstellen, dass sie zurückkommen, um dies zu tun?

Unternehmensstrategie

Viele E-Commerce-Websitebesitzer:innen gründen ihr Unternehmen, weil sie leidenschaftlich an ihrem Produkt oder ihren Kund:innen interessiert sind. Daher ist die Unternehmensstrategie oft eine nachträgliche Überlegung. Aber eine großartige Unternehmensstrategie kann ein mächtiger Motor für dein Geschäft sein.

Einige Entscheidungen, die du bei einer Unternehmensstrategie berücksichtigen solltest, sind:

Anzahl der Gesellschafter:innen

Wer soll dein Unternehmen besitzen? 100 % deines Unternehmens selbst zu besitzen, kann verlockend sein – du triffst alle Entscheidungen. Aber für manche Menschen kann es bedeuten, wertvolle Geschäftspartner:innen oder Investor:innen zu verpassen, die (neben ihrer Finanzierung) oft gut vernetzt, erfahren und hilfsbereit sind.

Gleichzeitig wollen Gesellschafter:innen irgendwann eine Auszahlung für ihre Zeit oder ihr Geld. Wenn du also Gesellschafter:innen oder Investor:innen aufnimmst, benötigst du einen Plan, wie sie ihr Geld zurückbekommen.

Finanzierungsstrategie

Obwohl die Gründung eines E-Commerce-Unternehmens einfacher ist als je zuvor, erfordert es in der Regel dennoch etwas Kapital. Wo wirst du dieses Kapital herbekommen? Das kann in Form von Krediten, Investitionen, deinen Ersparnissen, Vorverkäufen an Kund:innen oder Crowdfunding erfolgen.

Allerdings benötigen auch bereits aktive E-Commerce-Unternehmen eine Finanzierungsstrategie. Sie müssen möglicherweise große Bestellungen von Materialien aufgeben oder saisonale Nachfragen erfüllen. Dafür ist ein Plan erforderlich, um zu den richtigen Zeiten über genügend Kapital zu verfügen.

Personalstrategie

Wenn du gerade erst dein E-Commerce-Unternehmen gründest, mag dies noch nicht so wichtig erscheinen. Aber erfahrene Online-Shop-Besitzer:innen werden dir sagen, dass es sehr wichtig werden kann.

Wer wird deine erste Einstellung sein? Soll es jemand für dein digitales Marketing, deinen Kundenservice oder deine Produktentwicklung sein? Und wie wird deine Organisationsstruktur (auf Englisch) alles zusammenfügen? Wie werden deine Mitarbeiter:innen im Laufe der Zeit wachsen? Das alles hat großen Einfluss auf die Zukunft deines Unternehmens.

Wie du eine effektive E-Commerce-Strategie erstellst

Das oben genannte mag zunächst überwältigend erscheinen. Aber es ist ein Rahmen, um zu überprüfen, ob deine Strategie alles abdeckt. Sobald du mit der Planung deiner Strategie beginnst, wirst du schnell feststellen, dass alle Teile miteinander verbunden sind. Triffst du Entscheidungen in einem Bereich, werden sich einige deiner anderen Entscheidungen fast wie von selbst klären. Wenn du Hilfe bei der Planung oder späteren Umsetzung deiner Strategie benötigst, ziehe in Betracht, eine:n E-Commerce-Berater:in zu engagieren.

Jetzt ist es Zeit, aktiv zu werden. Organisiere die Erstellung deiner E-Commerce-Strategie in vier Schritten:

1. Entscheide über deine persönlichen Ziele und Werte

Deine persönlichen Ziele und Werte sind grundlegend für deine E-Commerce-Strategie. Das ist keine leichtfertige Aussage, sondern eine geschäftliche Realität. Deine Ziele werden beeinflussen, wie du wächst, und deine Werte werden alles von den Geschäftspartner:innen bis hin zur Verwaltung deiner Produktlinie bestimmen.

Hier ist ein Beispiel, wie Ziele und Werte deine Strategie von der Preisgestaltung bis zum Branding beeinflussen:

• Du legst Wert auf natürliche Zutaten und verpflichtest dich, dass deine Produkte rein natürlich sind.
• Du musst natürliche Zutaten von Lieferant:innen beziehen, die keine Chemikalien verwenden.
• Diese Lieferant:innen verlangen einen Aufpreis, also musst du deine Produktpreise höher als die Marktpreise ansetzen, um deine Bruttomarge aufrechtzuerhalten.
• Um den höheren Preis zu rechtfertigen und eine starke Conversion Rate aufrechtzuerhalten, musst du mehr in den Markenaufbau und die Customer Experience investieren.
• Die natürlichen Zutaten führen dazu, dass dein Produkt schneller verdirbt. Also musst du auch in die Kundeninformation und das Erlebnis nach dem Kauf investieren.

Ein Unternehmen zu führen, das mit den persönlichen Zielen oder Werten der Eigentümer:innen übereinstimmt, kann operationale Herausforderungen mit sich bringen. Es ist jedoch entscheidend, um motiviert zu bleiben und stolz auf das zu sein, was du tust.

2. Lerne deine potenziellen Kund:innen kennen

Eines der Ziele eines neuen E-Commerce-Shops sollte es sein, den Product Market Fit zu etablieren. Dies ist der Fall, wenn dein Produkt deine potenziellen Kund:innen (die dein adressierbarer Markt sind) nicht nur interessiert, sondern sie von der Möglichkeit begeistert sind, es kaufen zu können.

Der beste Weg, um Product Market Fit zu erreichen, ist, deine Zielgruppe zu erforschen und tiefgreifend zu verstehen. Es liegt ganz bei dir, wie du entscheidest, welche Kund:innen du bedienen möchtest. Es könnte so weit gefasst sein wie „Frauen von 45 bis 60“ oder so spezifisch wie „CrossFit-Enthusiast:innen in Süddeutschland“. Um deinen idealen Zielmarkt zu bestimmen, frage dich: Bei welcher Gruppe von Menschen weiß ich, dass sie ein Bedürfnis für die Art von Produkt hat, die ich im Sinn habe?

Zusätzlich zum Product Market Fit kann das Verständnis deiner Kund:innen auch deine Markenpositionierung, Marketingkanäle und Kundenservice-Standards beeinflussen. Wenn du dir unsicher bist, wo du mit dem Verständnis deiner potenziellen Kund:innen anfangen sollst, finde fünf bis zehn von ihnen und stelle ihnen Fragen zu deiner Idee und ihren Bedürfnissen. Wenn ihre Antworten dich überraschen, sprich mit weiteren potenziellen Kund:innen! In den frühen Tagen deiner E-Commerce-Strategie ist es nahezu unmöglich, zu viel Zeit mit potenziellen Kund:innen zu verbringen, da ihre Einsichten so wertvoll sind.

3. Formuliere deine langfristige Vision

Sobald du deine Customer Research betrieben hast, um dein anfängliches Produkt, Branding und Marketingkanäle zu validieren, bist du bereit, über die langfristige Perspektive nachzudenken. Denn eine großartige Strategie wird durch eine Vision abgerundet.

„Vision“ mag wie etwas erscheinen, das nur die Steve Jobs dieser Welt schaffen können. Aber eine solche zu formulieren, ist tatsächlich eine recht einfache Übung. Frage dich einfach einige Versionen dieser Frage: „Wie sieht es aus, wenn wir erfolgreich sind?“

Um dies praktisch zu machen, füge einen Zeitrahmen hinzu und mache es spezifisch:

• „Wie sieht unsere Produktlinie in fünf Jahren aus, wenn wir erfolgreich sind?“
• „Wie fühlt sich unsere Marke in fünf Jahren an, wenn wir erfolgreich sind?“
• „Wer sind unsere wichtigsten Partner:innen (Lieferkette, Wiederverkäufer:innen, Mitarbeiter:innen) in fünf Jahren, wenn wir erfolgreich sind?“

Dies ist ähnlich wie Ziele setzen, jedoch mit einem anderen Zweck. Zielsetzung hilft dir, eine Reihe spezifischer Maßnahmen zu definieren, um deine Vision zu erreichen. Vision setzen erlaubt Unklarheiten – du musst nicht genau definieren, wie du in fünf Jahren dorthin gelangst, sondern nur, wie es aussieht und sich anfühlt.

Sieh dir an, wie Polysleep ihre Ziele angeht. „Das Ziel war wirklich, eine Marke zu humanisieren, den Menschen klarzumachen, dass wir tatsächlich ein Team sind“, sagt Jeremiah Curver, Mitgründer und CEO. „Wir sind kein Unternehmen mit hunderttausend Mitarbeiter:innen, das irgendwo in einem anderen Land versteckt ist und sich nicht um die Nutzer:innen kümmert. [Wir wollten] eine Verbindung zu den Nutzer:innen von Polysleep als Marke herstellen und nicht nur als ein Unternehmen, das Matratzen verkauft.“

4. Setze radikale Prioritäten

Wenn du die oben genannten Übungen durchlaufen hast, wirst du wahrscheinlich viele Ideen für jeden Bereich deines Unternehmens haben. Der letzte Schritt ist die Priorisierung.

Identifiziere die wichtigste Maßnahme für jeden Bereich deines Unternehmens (Produkt, Kund:innen, Unternehmen). Wenn du dir unsicher bist, wie du sie identifizieren kannst, stelle dir folgende Frage: Was ist das größte Hindernis für das profitable Wachstum deines Unternehmens und wie kannst du es angehen?

Setze deine E-Commerce-Strategie mit Shopify um

Eine großartige E-Commerce-Strategie bedeutet, gute Ideen abzulehnen, um Platz für großartige zu schaffen. Als allererstes musst du dafür alle Hebel, die dir für dein Geschäft zur Verfügung stehen, verstehen und bewerten. Als nächstes konzentrierst du dich ausschließlich auf die wirkungsvollsten, um deinen Shop für den besten langfristigen Erfolg aufzustellen.