Validación de producto: proceso y 8 estrategias

Un aspecto clave de iniciar un negocio es determinar si existe un mercado para tu producto. No hay nada más desalentador que invertir tiempo y energía en desarrollar un producto que crees que a la gente le encantará, solo para descubrir en el lanzamiento que no hay interés.

Muchos productos se desarrollan basándose en una corazonada, sin ningún conocimiento del mercado. Los datos muestran que el 35 % de las pequeñas empresas que fracasan carecen de adaptación del producto al mercado.

Puedes validar tu idea de producto de varias maneras. Dependiendo de tu modelo de negocio, puede haber un enfoque ligeramente diferente. A continuación, aprenderás sobre el proceso de validación de producto y descubrirás ocho estrategias para validar tu producto.

¿Qué es la validación de producto?

La validación de producto es el proceso de evaluar un producto durante su desarrollo para corroborar que cumple con requisitos específicos.

El proceso de validación de producto implica probar la funcionalidad, el rendimiento y la adecuación del producto al mercado. Con la validación de producto, puedes identificar y solucionar problemas antes del lanzamiento al mercado, mejorando así la satisfacción del cliente y reduciendo los riesgos de fracaso del producto.

El proceso de validación de producto

La validación de producto es el primer paso en la creación de un nuevo producto o negocio. Para investigar y validar ideas de productos, las grandes empresas a menudo contratan a grandes firmas.

En cambio, los emprendedores con presupuestos limitados suelen utilizar un proceso de validación de producto más ágil. Ágil significa descubrir qué producto puedes crear con un presupuesto limitado.

A continuación, se presentan los pasos a seguir para la validación de producto.

1. Define lo que la gente necesita

No fue hasta que Apple presentó el teléfono inteligente en 2007 que alguien supo que lo necesitaba. El teléfono inteligente se ha convertido en una parte integral de la vida de las personas, ayudándolas a conectarse con amigos, comprar productos, controlar la salud y mucho más. Las personas ahorran tiempo y dinero utilizando teléfonos inteligentes: pueden realizar tareas cotidianas y satisfacer sus necesidades de manera más eficiente.

A menudo, los productos se crean basándose en información inexacta o decisiones erróneas. Un mal producto no satisface una necesidad real ni resuelve un problema para las personas. Por eso, hacer la pregunta: «¿Qué necesita la gente?», es crucial al elaborar la estrategia de tu producto.

2. Conoce quién es tu público

Una vez que sepas lo que la gente necesita, deberás considerar tu público objetivo. Validar a tus clientes puede ayudarte a encontrar los mejores segmentos de clientes con el mayor potencial de compra e identificar a los consumidores pioneros.

Puedes encontrar tu mercado objetivo utilizando las siguientes tácticas:

• Organizar grupos focales
• Encuestar a clientes existentes
• Controlar a la competencia

3. Haz un análisis de mercado

El proceso de analizar un nicho, industria o segmento del mercado se llama «análisis de mercado». Una investigación de mercado exhaustiva puede ayudarte a comprender tu mercado objetivo, el panorama competitivo y dónde encajan tu marca y producto.

Tu análisis de mercado identificará:

• El tamaño de tu mercado objetivo
• El precio que la gente está dispuesta a pagar por tu producto
• Las fortalezas y debilidades de tus competidores

4. Averigua si la gente quiere el producto

La última pregunta que querrás hacer es: «¿La gente quiere el producto?» ¿Alguien comprará y usará el producto después de interactuar con él? Para comprender la mentalidad de tu público objetivo después de ver tu producto, necesitas conocer la respuesta.

Es común en este punto crear un prototipo, o producto mínimo viable (PMV), y realizar pruebas de utilidad. Es fácil enviar muestras a un grupo de clientes y hacer que evalúen el PMV. Hay varias ventajas al usar un PMV:

• Puedes averiguar lo que piensan los clientes potenciales sobre el valor del producto.
• Puedes evaluar una sola característica a la vez o el producto completo de una vez.
• Reduce el tiempo dedicado al costoso desarrollo de productos.
• Ofrece las características del producto que tus clientes desean.
• Facilita la comunicación con tus clientes en tu nicho.

8 estrategias para validar una idea de producto

1. Haz algunas ventas
2. Haz un análisis de la competencia
3. Investiga la demanda existente
4. Crea una encuesta de retroalimentación
5. Inicia una campaña de financiación colectiva (crowdfunding)
6. Evalúa el interés en redes sociales
7. Crea una página de destino previa al lanzamiento
8. Conoce a los clientes en persona

1. Haz algunas ventas

Hacer algunas ventas es la primera y, posiblemente, la mejor manera de validar tu producto. No hay nada más importante que los clientes reconozcan el valor de tu producto y paguen por él.

Hasta que la gente te pague, tu negocio no es más que una colección de suposiciones. Conocer a los clientes potenciales es importante, pero no puedes construir tu negocio hasta que la gente te pague.

Nimi Kular, cofundadora de Jaswant’s Kitchen, tiene experiencia en validar ideas de productos para su negocio familiar que vende especias indias y juegos de cocina. Ella dice: «La evaluación de mercado, encuestas y retroalimentación de amigos y familiares pueden indicarte la dirección correcta, pero el dinero es lo único que puede validar un producto».

Kular solía asistir a pequeñas ferias y vendía las primeras versiones de su producto. «Para nosotros, eso sucedió en las primeras ferias a las que asistimos, donde completos desconocidos compraron nuestro producto. Ahí fue cuando supimos que estábamos satisfaciendo una necesidad genuina con un producto por el que la gente pagaría».

2. Haz un análisis de la competencia

La investigación es útil cuando aún estás en la etapa de idear o buscar productos para vender. Antes de invertir demasiado tiempo y dinero en tu idea, puedes mitigar riesgos y aumentar la confianza en tu idea explorando el mercado real.

El segundo paso es averiguar cuánta demanda hay para tu producto hoy en día, para que puedas crear un negocio viable. Examinar de cerca a la competencia directa es una buena manera de asegurarte de que hay un mercado rentable para tus productos. Compara lo que ellos están haciendo con lo que planeas.

Los competidores confirman que hay demanda en el mercado para tu producto. Puedes tener una idea aproximada de si este es un mercado en el que puedes vender con éxito al aprender cuánto tiempo ha estado tu competencia en el negocio.

Es fácil pensar que, debido a que tienes grandes competidores, tu producto no tendrá éxito. Para combatir estos sentimientos, Kular recomienda «no desanimarse al ver competidores que ya han creado grandes negocios». 

El hecho de que existan te dará una buena idea de si lo que ofreces es único o diferente de lo que hay actualmente en el mercado, lo que puede señalarte oportunidades no explotadas o ayudarte a determinar en qué enfocarte en el futuro».

Algunas formas de analizar a tu competencia:

• Suscribirte a sus boletines informativos
• Seguir sus blogs
• Seguirlos en redes sociales
• Comprar un producto

También puedes hacer un análisis SEO para entender cuánto tráfico recibe el sitio de un competidor y qué palabras clave posicionan. Puedes analizar la demografía del público de un competidor y el rendimiento de búsqueda paga utilizando una herramienta SEO como Ahrefs.

3. Investiga la demanda existente

Analizar la demanda y el volumen de búsqueda es otra forma de validación de producto. Ahora que sabes más sobre tu competencia, veamos el interés de los clientes potenciales.

Google Trends es un buen lugar para comenzar. Puedes usar esta herramienta para averiguar con qué frecuencia las personas buscan tu producto. Google Trends te permite ver si estás tratando con un producto en tendencia que está en ascenso o una categoría de producto estancada. Saltar a un mercado en declive es lo último que deseas.

Ahrefs es otra herramienta que puedes utilizar. Con esta herramienta de investigación de palabras clave, puedes encontrar palabras y frases relacionadas con tu producto y ver el número de búsquedas para cada una.

«Compartimos recetas en nuestro sitio para llegar a clientes que pueden no conocer los nombres de nuestros productos o buscarlos directamente», explica Kular.

«Por ejemplo, primero supusimos que la gente podría estar buscando “especias” o “mezclas de especias” y nos enfocamos en esas palabras clave, pero con el tiempo nos dimos cuenta de que si las personas ni siquiera se dan cuenta de que existe un producto como el nuestro, no lo buscarán de esa manera», añade.

«Nos dimos cuenta de que era más probable que buscaran nombres de los productos finales o recetas que querían comer, lo que podría llevarlos a nuestros productos como una nueva forma de hacer esos platos».

4. Crea una encuesta para obtener retroalimentación

Una vez que comprendas tu clientela, es imperativo que puedan comunicarse contigo y proporcionar retroalimentación. Una encuesta gratuita es la forma más sencilla de recopilar comentarios de los clientes sobre tu PMV.

Crea una encuesta anónima con Google Form o SurveyMonkey. Incluye personas que no sean familiares o amigos, ya que pueden ser menos sesgados.

Kular recomienda ser «ingenioso» con esta táctica y «estar dispuesto a tener conversaciones con amigos o familiares para ayudarte a encontrar a tu cliente ideal».

5. Inicia una campaña de financiación colectiva

Una campaña de financiación colectiva es una opción útil y probada para ver si hay demanda para tu producto. Una de las ventajas de una campaña de financiación colectiva es que tienes un cronograma firme, y requiere todo tu enfoque y esfuerzo para alcanzar tu objetivo.

Si estás interesado en hacer una campaña, es importante encontrar el servicio adecuado para tu lanzamiento. Indiegogo y Kickstarter son plataformas bien conocidas, aunque han surgido muchas otras en los últimos años.

6. Evalúa el interés en redes sociales

Otra forma de validar una idea de producto es a través de las redes sociales. Tus seguidores te conocen mejor y te dirán lo que quieren ver de ti. Cada día, millones de personas expresan sus sentimientos en redes sociales, hablando sobre lo que han comprado y sus experiencias con ello.

Las marcas de belleza como Cadence aprovechan su comunidad en redes sociales para el desarrollo de productos. Stephanie Hon, directora ejecutiva y fundadora de Cadence, informa a Modern Retail (en inglés) que sus clientes a menudo se comunican en redes sociales, específicamente sobre los colores que quieren ver.

Ella dice: «Diré que para futuras líneas de productos se funde con lo que ya estamos en camino de hacer, lo cual es un gran punto de validación para nosotros. Es muy emocionante recibir muchas solicitudes y decir: “Oh, solo espera unos meses. Está en camino. Siempre estamos escuchando”».

Dos formas clave en que las marcas pueden utilizar las redes sociales para la validación de producto son:

• Escucha social. Puedes analizar lo que los clientes dicen en redes sociales, obtener información valiosa y validar ideas rápidamente.
• Retroalimentación directa. Puedes encuestar a tus seguidores sobre ideas de productos, hacer preguntas y respuestas en vivo para comprender sus problemas y obtener retroalimentación directa sobre los PMV.

7. Crea una página de destino

Crea un micrositio con tu propuesta de valor y un campo de suscripción por correo electrónico para evaluar el interés y la demanda del mercado. Iniciar una relación con clientes potenciales dirigiendo tráfico a tu sitio web y recopilando correos electrónicos es una excelente manera de determinar el verdadero interés en tu producto.

Una opción sencilla es usar la página de prelanzamiento protegida por contraseña de Shopify. Sigue las instrucciones en el enlace para configurar tu página de marketing previa al lanzamiento para capturar direcciones de correo electrónico. Tus suscriptores también se sincronizarán desde tu tienda si usas Shopify Email o una aplicación como Klaviyo.

8. Conoce a los clientes en persona

Una feria de artesanías o un mercado local es otra opción que Kular recomienda con confianza. «Esto fue muy útil para nosotros cuando comenzamos Jaswant’s Kitchen. Proporcionó una forma práctica de obtener retroalimentación rápida y directa de clientes potenciales», dice.

Podrás hablar con clientes potenciales, ver sus reacciones iniciales a tu producto y saber si están dispuestos a gastar dinero en él una vez que se conozcan en persona.

Encuentra mercados y ferias de artesanías que se adapten a tu marca y producto en tu área. Prepara una lista de preguntas para hacer a los clientes, como sus preferencias de color y qué productos de la competencia están utilizando. En las primeras etapas, prueba diferentes precios de venta al público para ver cuál funciona mejor para tu producto.

Lanza productos exitosos de manera constante con un proceso de validación

Un punto final que todos los emprendedores deben tener en cuenta es no dejar que la validación se convierta en procrastinación. Hacer el trabajo inicial de validación de producto es indudablemente útil: te dará la confianza necesaria para presentarte y puede ayudarte a evitar errores costosos, ahorrándote tiempo y dinero.

La verdad es que cada propietario de negocio tiene que aprender a medida que avanza, y tratar de predecir perfectamente cómo se desarrollará todo solo te hace postergar el envío y la venta del producto adecuado. Meter los pies en el agua puede enseñarte mucho, pero toda tu investigación y análisis es, en última instancia, solo un preludio a ese momento crucial en el que finalmente te lanzas.