El verdadero “secreto” para lanzar una tienda exitosa a miles de clientes emocionados

La mayoría de las tiendas en línea fracasan porque no tienen la capacidad de conducir tráfico.

Para la mayoría de las personas que han comenzado un negocio en línea, existe un enfoque intermedio al momento de comenzar una tienda, que es enteramente dedicado a encontrar los productos adecuados a comercializar.

El gran mito del comercio electrónico es que al tener los productos adecuados, una tienda virtual bien diseñada y excelentes fotografías de productos, se cuenta con lo necesario para persuadir a las personas a sacar su tarjeta de crédito y comprar.

Ahora, esto podría hacerse realidad si estás lanzando tu sitio a un grupo de personas que están interesadas en lo que estás haciendo.

Sin embargo, la mayoría de las tiendas no están haciendo este lanzamiento a las personas correctas.

Comenzar de manera inestable casi determina que el sitio se convierta en un hermoso mausoleo de productos que nunca encontrarán un propietario.

Esto obliga al propietario a poner manos a la obra para encontrar clientes – en gran medida a través de descuentos y una estrategia de comunicación y marketing bien encaminada que suene más como de principiante y menos como confiado, confiando en su marca y en que sabe lo que hace.

Asegura tu audiencia antes de lanzar tu tienda

Pero qué tal si volteamos esto.

¿Qué pasa si construyes una audiencia antes de comenzar a tomar millones de fotografías de productos y escribir la descripción de productos con una optimización SEO notable?

¿Qué pasaría si en lugar de hacer el lanzamiento de tu tienda y esperar que las personas lleguen a ella, la lanzas cuando ya estés seguro que existen al menos 5, 10 o más de 20,000 personas que se acercaran a tu sitio ese día?

¿Suena loco?

Es lo que Fab.com hizo:

Es lo que Stripe hizo antes de salir al aire:

Es lo que Rastrillos Harry y otros más hicieron antes de salir completamente:

La idea es simple: no realices el lanzamiento de tu tienda hasta que estés seguro de tu audiencia.

¿Cómo es esto posible?

Quizá notes que muchas compañías están utilizando la famosa frase “próximamente” en páginas que solicitan un correo electrónico. Es parte de esto, pero no es la historia completa.

Quizá quieras hacer referencia a un programa de marketing de referencia, y eso ayuda, pero no es la solución mágica que quieres obtener.

Y aunque el co-fundador de Harry, Jeff Raider, comparte el proceso paso a paso que utiliza para tener 100,000 suscriptores en línea en una semana en el blog de Tim Ferris, incluso este post es un pequeño impulso.

Si quieres construir una audiencia para pre lanzar una tienda… comienza a tiempo

El “secreto” real de recolectar 100,000 correos en una sola semana está escondido en el siguiente párrafo (el énfasis es mío)

“Antes de nuestro lanzamiento, Andy y yo pasamos un par de meses reuniéndonos con amigos, empresarios y prácticamente con cualquier persona que quisiera escucharnos hablar acerca de Harry. Sea o no que estuvieran interesados en nuestra historia, con máquinas de afeitar, tratamos de interesarlos en nuestra historia. Esta lista de personas fue probablemente de cientos de personas al momento del lanzamiento y creamos la campaña para ayudar a ese grupo de personas a públicamente compartir la emoción del lanzamiento”.

¿Lo captaron?

Jeff Raider y su co-fundador pasaron meses asegurando que cientos de personas hablaran acerca de Harry, mucho antes de lanzar su campaña. Dicho de otra manera, se construyó una lista que colaboró a subir a una lista más grande.

Resulta que ellos no están solos.

Los chicos que crearon el filtro de agua Soma comenzaron sembrando una idea con sus amigos muchos meses antes de que lanzarán su campaña de $147,000 en Kickstarter.

Tim Ferris comenzó construyendo su base al enviar cerca de 1,000 copias para hacer una recolección de pre-pedidos para “The 4 Hour body”, tres meses antes de lanzar el libro.

Y en este artículo sobre Hubspot, Noah Kagan habla de su experiencia con Mint.com y cómo comenzó a construir su lista de pre-lanzamiento 9 meses antes.

Lo que me lleva al siguiente punto…

Trabaja pensando en una meta

En el periodo de los 9 meses previos al lanzamiento de Mint.com, Noé construyó una base de datos de contactos con los mejores 25 y más influyentes bloggers de finanzas.

Tener esto le permitió construir de manera continua relaciones con estos bloggers influyentes, mientras que él a lo lejos realizaba acciones de marketing como:

• El patrocinio de los blogs más pequeños que cuentan con lectores apasionados
• Publicidad pagada
• Pruebas de landing pages para ver si se obtienen mejores resultados
• Utilización de mecánicas de comercialización utilizadas para aprovechar las relaciones de amistad

Tener 9 meses de tiempo de espera permitió a Noah introducir a la audiencia ante una marca desconocida, explicando los beneficios y aprovechando sus contactos para crear una lista de correos electrónicos para su pre lanzamiento de 20,000 personas realmente entusiasmadas.

Y mientras que la tarea inicial de Noah era tener 100,000 usuarios en 6 meses, después de Mint.com sus esfuerzos terminaron asegurando 1 millón de usuarios en ese mismo periodo de tiempo.

Para ti es importante determinar qué tan grande es la lista de pre lanzamiento para ver qué tan exitoso puede ser el lanzamiento. Evita tirar un número arbitrario y en su lugar utiliza puntos de referencia, tasas de conversión e ingeniera inversa para medir la cantidad de personas que necesitas para poner en marcha tu campaña con el fin de obtener un primer día rentable.

Asegura tus canales de distribución

Lo importante a considerar es cuando estás construyendo la lista de distribución de pre-lanzamiento (el primer grupo de contactos que va a proporcionar más contactos) es un concepto que Tim Ferriss llama “la dosis mínima perfecta”, que trata de aplicar más energía de la necesaria para obtener los resultados correctos.

Para Harry significaba tener canales de comunicación social con el potencial de reproducción.

Para ti, quizá podrías ser extremadamente inteligente con la publicidad pagada, la extraña habilidad para hackear prensa o tu habilidad para hacer amigos en un grupo de Facebook.

La idea es que una vez que existe la ingeniería inversa como objetivo –con una lista de 10,000 personas – tienes que identificar cual es el máximo resultado a través de una pequeña cantidad de esfuerzo.

Noah recomendó crear una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de los canales de distribución confirmados para ayudarte a construir la lista de pre lanzamiento. Esta hoja de cálculo contiene la fuente de tráfico con las estimaciones de las tasas de tráfico y conversión.

Esto también puede ser modificado para incluir una lista potencial de correo electrónico, RSS Feed, el tamaño de las redes sociales y cualquier distribución adicional que proviene de cada fuente. Es importante que esta hoja sólo incluya las fuentes que garantizan ayudar a difundir la palabra sobre una idea.

Dependiendo de los canales existentes, esta lista de distribución probablemente no se construya en un día, algo que está bien. Vale la pena tomar un inventario de lo que estás haciendo simple, para posteriormente construir un plan que expanda tu distribución en la cima.

Mike Del Ponte, que pertenece a Kickstarter, menciona que es esencial leer para tu proceso de lanzamiento.

En él muestra algunas de las maneras más rápidas de encontrar personas de influencia, así como identificar, rankear y propiamente elegir un discurso que llegue a bloggers y periodistas relevantes que proveerán el impacto más importante de tu campaña.

Esta es una pequeña fracción de los consejos que da:

Otra sugerencia incluye:

1. Trabajo con VA
2. Escribir una plantilla de correo electrónico para hacer outreach que perdure con el tiempo
3. Crea dossiers detallados para tus 10 contactos
4. Pregunta a amigos que te ayuden a hacer contactos
5. Segmenta tu lista de correos personal
6. y muchas más

Este es uno de los procesos más difíciles y que más tiempo llevan, así que sé paciente.

Utiliza las plantillas de Mike para que de manera más fácil puedas ver parte del proceso y cómo puedes subcontratar un asistente viral con el fin de centrarte en la construcción de las relaciones con las personas que tendrán el mayor impacto en sus campañas de pre lanzamiento y lanzamiento.

¿Por qué pasar por todos los problemas que conlleva la construcción de una lista de pre lanzamiento tan temprano?

Para principiantes, Monetate reportó que el promedio de tasa de conversión es entre 2-3%.

Aunque no soy normalmente de los que se ponen el sombrero de datos de referencia, es algo a considerar cuando estás construyendo una nueva tienda de marca. Teniendo en cuenta los márgenes existentes, ¿cuál es la cantidad de tráfico que se necesita para tener un negocio rentable con 2-3% de tasa de conversión?

Más realista, ¿qué hace que ese número aparezca si sólo el 0,1% - 0,5% del tráfico convierte? Esto es a menudo el caso de nuevas tiendas de marca, por lo que a la hora de establecer tus objetivos es mejor prepararte para lo peor y esperar lo mejor.

Ahora también se debe tener en cuenta el aumento en el costo de PPC, el siempre cambiante algoritmo de Google y el incremento en las restricciones en la distribución orgánica de los medios de comunicación social.

Los gurus de soporte de Shopify están recibiendo constantemente preguntas como: “Cómo puedo hacer que mi sitio aparezca en Google?” Si bien es cierto que debes optimizar tus palabras clave long tail, la verdad es que puede ser realmente difícil clasificar para un nuevo sitio.

Esto no significa que debas ignorar las mejores prácticas SEO, sino más bien no dejar que el éxito de la compañía influya en ver si Google considera tu sitio digno o no.

A pesar de que la construcción de una lista de pre lanzamiento significa trabajo adicional, terminan siendo dos listas realmente importantes:

1. Personas de influencia que estén dispuestos a compartir tus ideas con grandes grupos
2. Adoptantes que estén interesados en tu idea

Debido a que eres dueño de estas listas, estos canales de distribución no son afectados por los caprichos de Google y pueden convertirse en un activo real que en cualquier momento puede compartir todo lo relacionado con tu tienda.

¿Qué puedes hacer para tener una lista de pre lanzamiento?

Mientras que estás construyendo tu lista de pre lanzamiento, tómate el tiempo de lograr conocer a las personas en lista y compartir desarrollos acerca de tu progreso:

Mike Del Ponte comparte algunas ideas con las que lograron obtener sus primeros contactos:

1. Pregunta por (y escucha) la advertencia de tus amigos. Solicitamos retroalimentación en todo, desde el nombre del producto y su diseño hasta su precio.
2. Ofréceles “vistas previas” que nadie más consigue. Mostramos a nuestros amigos una representación de los productos, imágenes y nuestro video de Kickstarter antes lanzarlo al público.
3. Una fiesta de lanzamiento. Tener un gran grupo de personas en una habitación entusiasmados con tu proyecto, crea una energía unida que no se puede crear a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas o reuniones uno a uno. Invita a más de 50 amigos motivados e influyentes, mostrándoles tu video Kickstarter y haciendo un discurso diciéndoles por qué necesitan tu ayuda y exactamente lo que tienes que ofrecerles. Las personas que asistieron a una fiesta de lanzamiento terminan siendo los primeros patrocinadores.

La idea es hacer que los primeros adoptantes se sientan especiales y como tienen un cierto dominio en lo que estás haciendo, puedes motivar a algunos de ellos a compartir lo que estás haciendo de forma orgánica.

Dependiendo de lo que estás vendiendo, también hay espacio para incluir mecánicas de juego periódicas (Harry proporciona productos gratis si haces referencia a cierta cantidad de amigos) o acceso VIP para aquellos que no pueden esperar para tener en sus manos lo que estás vendiendo.

Y en un día de lanzamiento…

La rentabilidad de la construcción de esta lista de pre-lanzamiento y los medios de comunicación se puede sentir cuando leer “12 Lesson’s I Learned While Marketing The 4 Hour Body” de Charlie Hoehn.

Desde la perspectiva de la lista de medios, al ver la enorme cantidad de cobertura que el libro consiguió, puedes ver la locura absoluta.

Se debe considerar el pago de enviar más de 1,000 copias, generando más de 200 comentarios positivos en el primer día. (Existen en la actualidad más de 2,500.)

Esto, combinado con la enorme cantidad de pre órdenes generadas de la campaña de pre lanzamiento de Tim en Amazon, sirve para clasificar el libro altamente lo cual impulsa más ventas y distribuidores de libros que ordenan una tonelada de inventario para anticipar la demanda de la tienda.

El resultado de todo esto fue un debut en el #1 de la lista de libros más vendidos del New York Times y el mantenimiento de una posición #3 durante 3 semanas. También fue #4 en el Wall Street Journal y lista de USA Today, además de mantenerse en el top 5 de Amazon de libros más vendidos entre diciembre del 2010 y enero del 2011.

 Se lo que estás pensando…

Y está bien, no eres Tim Ferriss.

Pero para Soma, compañía de filtros de agua de Mike Del Ponte, utiliza una estrategia similar que generó un aumento de $100,000 en 10 días.

Para Harry, esto significó un lanzamiento de más de 100,000 personas, las cuales permitieron comprar  una fábrica alemán en donde fabrican actualmente, aumentando de manera adicional $122.5 millones – todo dentro de un lapso de 10 meses.

Para Mint.com, su lista de correo electrónico de 20 mil usuarios  ayudó a impulsar a más de 1 millón de usuarios en 6 meses y una adquisición de $160 millones de dólares por Intuit.

¿Qué podría significar esto para ti?

Acerca del autor

Tommy Walker es un entusiasta en la optimización de las tasas de conversión y estratega de contenido en Shopify. Conoce más sobre Tommy en Twitter.