8 trucos mentales que anularán la resistencia del comprador en tu tienda virtual

Este es un guest post de Yoshio Casas, director de Making People y escritor adjunto en Alojate.com

En la actualidad, existen muchas maneras de hacer que tu tienda virtual venda más. Una de ellas se vale de la acciones psicológicas, creando en ti sentimientos de miedo, entusiasmo o placer; todo esto con el fin de influir en tu decisión de compra.

Como cliente, la próxima vez que decidas acudir a una tienda en línea, mantén tus ojos bien abiertos y presta atención a estos 8 trucos utilizados para influir en tu conducta como comprador. Y a ti, dueño de un sitio de comercio electrónico ¡pon mucha atención! puedes usar adecuadamente estos trucos que te aseguro te ayudaran a incrementar las ventas de tu tienda virtual.

Comencemos.

Para crear urgencia con escasez crea algo que parezca de disponibilidad limitada y su valor incrementará.

Truco 1: “Solo hay 1 artículo en existencia”

Existe una razón por la cual tú jamás verás “tenemos más que suficientes productos en stock” en una tienda. Eso nunca motiva a un comprador potencial a adquirir un producto. Es por eso que incluir un número menor que de la sensación de una escasez casi inmediata de un producto puede funcionar como truco para vender más.

Por ejemplo, la mayoría de los compradores en Amazon ya saben que si ingresan a un producto y esté tiene un inventario menor a 20 disponibles, la página mostrará el número de unidades restantes. Para Amazon, tener menos de 20 productos es una cantidad que aumenta la necesidad del comprador por adquirirlo.

Fuente: Amazon.com

Estos productos en stock mantienen los precios artificialmente bajos para tomar ventaja de este truco y ten por seguro que esto hará que el cliente desenfunde su cartera con mayor velocidad.

Tiempo limitado

Introducir un tiempo límite en la decisión de compra es una poderosa herramienta para atraer a todos esos clientes potenciales que ya están cerca de hacer una compra pero necesitan un impulso. Esta es una táctica muy popular utilizada por las tiendas virtuales para incrementar ventas durante un tiempo limitado de oferta o disponibilidad del producto.

Fuente: Groupon.com.mx

Crear urgencia al utilizar una cuenta regresiva obliga a las personas a tomar decisiones más rápido de lo normal ya que el costo que se encuentra marcado no estará disponible de manera permanente. Después de que el contador llegue a cero, el cliente verá que desaprovechó una oportunidad de adquirir un producto que quizá necesitaba o no.

Truco 2: “Ordene hoy y se lo entregamos el fin de semana”

Este truco para vender es bastante ingenioso. Imagina que tu cliente ya está dispuesto a hacer una compra y se encuentra con una fecha de entrega de 3 meses a partir del pedido. Esto lo hará desistir de comprar en tu tienda virtual y acudirá a tu competencia para ver si puede obtener el producto en un menor lapso de tiempo. Si tu tienda virtual ofrece entregas en un periodo de tiempo corto, probablemente obtenga popularidad, dejando la relevancia del precio del producto en segundo término para los clientes.

Fuente: Amazon.com

Ahora lo que el cliente va a considerar no es si comprar o no el producto, sino qué hará con él al momento de tenerlo en sus manos.  

Para prevenir la pérdida es necesario a veces infundir miedo al cliente a perder una promoción importante por no hacer nada.

Truco 3: “Ahorras 34%”

Los comerciantes online y offline saben bien el poderoso efecto en la psicología del cliente que causa la aversión a la pérdida al momento de hacer una compra. Esta quizá sea una de las tácticas más usadas por las compañías de comercio electrónico ya que se trata de colocar el precio original del producto, seguido del precio de descuento y terminando con el porcentaje de ahorro que el cliente obtiene.

Lo que se busca es hacerte sentir que el costo de NO comprar es mayor que el costo de comprar.

Por ejemplo, si ves un producto de $100 rebajado a $70, el precio original hará ver al precio de descuento bastante más accesible y razonable que si solo vieras el producto a $70 sin mostrar el precio original.

Truco 4: La opción de “Mejor Valor”

Otra estrategia de prevención de pérdida es mostrar varias opciones similares a diferentes costos. Esto lo puedes ver como la mejor opción de compra, la opción más comprada o el paquete más popular.

Fuente: Web Hosting México

Comúnmente el cliente siempre toma su decisión de compra basándose en la opción menos costosa.

Mientras muchos de los clientes buscan ahorrar dinero tomando la mejor opción de compra, lo que en realidad quieren es una oferta para comprar al mejor precio.  Al final del día de compras, te aseguro que tu cliente va a adquirir el producto que querías que adquirieras.

Truco 5: “Envío Gratis/Free Shipping en una compra de $125 o más”

¿Conoces a alguien que desprecie un envío gratis?

Ponte a pensar como tu cliente e imagina que al terminar de agregar los productos que deseas a tu carrito de compra obtienes un total de $85. Si sabes que al comprar $125 tu pedido entra en la promoción de envío gratis, probablemente seguirás buscando algo más que agregar para completar el total requerido. De todas formas te ibas a gastar esos $30 en el costo de envío.

Esta estrategia es excelente para incrementar ventas, sobre todo porque se enfoca en la compra media del cliente y así se logra cubrir el costo de envío con mayor facilidad.

Si tu tienda virtual maneja un costo extra por envio, te recomiendo que coloques el costo directamente en el precio total del producto, ya que una de las razones más comunes por las cuales el cliente abandona el carrito de compras es por los costos adicionales al total de su compra.

Para eliminar riesgos de compra

Como bien sabemos, siempre existe cierta angustia asociada con hacer una compra en línea, especialmente si eres un comprador nuevo en una tienda virtual la cual desconoces. Las preguntas que surgen habitualmente son: ¿La empresa es de confianza?, ¿en verdad tendrán un buen servicio al cliente cuando surja un problema?

Es por eso que los mejores sitios de comercio electrónico siempre están preparados para este tipo de situaciones, con videos informativos, formularios de contacto para dudas y sobre todo proporcionando una excelente atención al cliente, que los haga regresar y recomendar la marca.

Truco 6: Te garantizamos la devolución de tu dinero. Ofrecemos garantía ilimitada. Se aceptan devoluciones

Al leer estas frases, el cliente siente que está ante una tienda virtual que realmente se preocupa por sus necesidades, logrando incrementar ventas y en la credibilidad del sitio y también mejorando la percepción del cliente, ya que estas garantías maximizan la satisfacción del comprador. Esto se puede ver claramente en el siguiente ejemplo:

Fuente: Zappos.com

Zappos es conocido por su excepcional servicio al cliente y su amigable política de devoluciones. En todas las entregas y devoluciones ofrecen envío gratuito y van por la devolución al domicilio (increíble, ¿no?), haciendo que el riesgo de comprar en su sitio sea casi nulo.

Como resultado de este servicio, el 75% de las ventas de Zappos provienen de clientes recurrentes que ordenan 26% más que un cliente nuevo en los siguientes 12 meses después de su primera compra.

Por otra parte, si tu marca ofrece garantía de por vida de un producto, seguramente tus clientes optarán por acudir a tu tienda sin importar el costo del producto, ya que con esa simple acción estas dando a conocer que tienes un producto de calidad.

Para evitar abandono del carrito de compra

Truco 7: Pago express

En este truco lo importante es que logres que el cliente ahorre unos cuantos minutos en terminar su proceso de compra. Puedes agilizar el proceso al incluir una opción de compra express, en donde quizá por primera vez te pida registrar tus datos de pago y envío para posteriormente hacerlo de manera automática cada vez que compras un producto. Tal vez el cliente solo ahorra un par de minutos, pero la realidad es que remueve psicológicamente el tiempo asociado con el proceso de compra.

Un ejemplo de esto es la opción de “Buy now with 1-Click” implementada por Amazon, la cual es una excelente técnica de reducción de abandono de carrito.

Fuente: Amazon.com

Truco 8: El correo de seguimiento post-abandono

La próxima vez que uno de tus clientes abandone su carrito de compras, asegúrate de enviarle un correo electrónico de manera inmediata en donde le recuerdes que ha dejado una compra inconclusa en tu tienda, con alguna promoción incluida para impulsar sus ganas de finalizar el proceso de pago o únicamente mencionándole que su carrito lo estará esperando tal y como lo dejó cuando decida regresar.

Estos correos de carritos abandonados se están haciendo muy populares por ser tan efectivos. A continuación te muestro algunos datos estadísticos de respaldo, proporcionados por SalesCycle:

• 46% de los correos electrónicos relacionados con el abandono de carritos de compra son abiertos.
• Se hace clic en el 13.3% de los correos abiertos por abandono.
• 35% de esos clics son de clientes rescatados que sí finalizan su compra.
• Las compras resultantes de un email por abandono de carrito son en promedio 19% más altas que las compras ordinarias.

Estos trucos los puedes encontrar en tiendas virtuales de manera común; espero que después de leer este contenido, las comiences a aplicar en tu tienda virtual. Como cliente he caído en al menos uno y te aseguro que si los empleas, las conversiones de compra de tu tienda virtual aumentarán.

Acerca del autor

Yoshio Casas es director de Making People y escritor adjunto en Alojate.com y otras webs. Cuenta con experiencia en coaching empresarial, gestión de relaciones públicas y startups.