Cómo reducir los carritos abandonados y aumentar tus ventas (2024)

Estás perdiendo dinero. Si vendes online, seguramente estás dejando pasar muchos pedidos potenciales en tu sitio web a diario. 

Según el Instituto Baymard, se abandona el 70,19 % de los carritos de compra online. Pongámoslo en perspectiva: de cada 100 clientes potenciales, más de 70 se van sin completar su compra. ¿Te imaginas cuánto podrían aumentar tus ingresos si pudieras recuperar esas ventas en lugar de perderlas?

Veamos un ejemplo sencillo. Si actualmente generas 15.000 € al mes en ingresos online y pudieras convertir solo el 25 % de esos carritos abandonados en ventas, ganarías 45.000 € adicionales cada año.

Los carritos abandonados suponen un quebradero de cabeza para los negocios que venden online. Este artículo explica por qué la gente abandona sus carritos y qué pueden hacer los comerciantes al respecto. Con este conocimiento, estás un paso más cerca de transformar visitantes en clientes.

¿A qué nos referimos con carritos abandonados?

Los carritos abandonados se refieren a cuando un cliente añade artículos a su carrito de compras, pero no acaba finalizando su compra. Esto puede deberse a diversas razones, como no tener los métodos de pago adecuados, que el envío sea demasiado caro o simplemente un cambio de opinión sobre la compra.

¿Cuáles son las causas de los carritos abandonados?

• Los costos adicionales son demasiado altos
• Se requiere crear una cuenta
• El plazo de entrega es demasiado lento
• El proceso de pago es demasiado largo
• Los precios son poco claros
• La página web no parece fiable

Los costos adicionales son demasiado altos

El coste es un aspecto esencial para los compradores online actuales, y no es sorprendente que cualquier gasto adicional durante el pago sea una de las causas principales del abandono de carritos.

Las tarifas adicionales (incluidos los costos de envío inesperados, impuestos y aranceles) no siempre son evidentes para el cliente. Esas tarifas sumadas al precio de cada producto son la razón por la que el 47 % de los compradores abandonan su carrito y salen del sitio.

Se requiere crear una cuenta

Los clientes que visitan tu tienda por primera vez quieren una experiencia de pago online rápida y sin fricciones. Eso no sucede cuando se les pide crear una cuenta.

Campos como la fecha de nacimiento o el número de teléfono, que consumen tiempo, no son esenciales para realizar una compra online. Para algunos, tener que proporcionar esta información resulta frustrante, y por eso, una cuarta parte de los abandonos durante el proceso de pago se deben a que se les pide crear una cuenta.

Incluso si alguien ya tiene una cuenta, recordar los datos de inicio de sesión puede ser difícil. Solo el 13% de las personas utiliza la misma contraseña para todas sus cuentas online.

Para resolver este problema, ofrecer la opción de pago como invitado o una opción de pago acelerado que recuerde al cliente puede ser de gran ayuda.

El plazo de entrega es demasiado lento

La entrega es un punto fundamental para los clientes de hoy en día. Alrededor del 45 % de los compradores eligen comprar online debido al envío gratuito, pero si existe una demora prolongada entre el pedido y la recepción del producto, casi una cuarta parte abandonará su carrito.

La solución más sencilla es distribuir el inventario en almacenes situados en las ciudades desde donde recibes la mayoría de los pedidos. Cuanto menor sea la distancia entre un producto y el cliente, más rápido estará en sus manos.

El proceso de pago es demasiado largo

¿Sabías que el flujo de pago promedio contiene casi 12 elementos de formulario por defecto? Campos como nombre, dirección y fecha de nacimiento son habituales y ayudan a los comerciantes a conocer mejor a sus clientes. Sin embargo, pedir demasiada información puede estar provocando que algunos clientes abandonen el proceso por completo.

Un proceso de pago largo y complicado es la razón que hay detrás del 18% de los abandonos de carritos.

Afortunadamente, hay una solución simple para esto: eliminar los campos de formulario innecesarios y optar por soluciones de pago como Shop Pay. Esta herramienta almacena la información del cliente, lo que permite que puedan realizar sus compras con un solo toque, sin necesidad de completar largas series de preguntas.

Los precios son poco claros

Los altos costos de envío son una de las principales razones por las que los clientes abandonan sus carritos de compra. De manera similar, muchos (17%) visitantes del sitio abandonan su carrito porque no pueden calcular el costo total del pedido antes de finalizar la compra.

Los clientes pueden estar sujetos a tarifas o impuestos adicionales, especialmente si están comprando desde otro país. Factores como los impuestos de importación y las conversiones de moneda influyen en la decisión de compra a un comercio online.

La página web no parece fiable

Con la información sensible (como detalles de tarjetas de crédito y direcciones) que se transmite durante un pago online, no es sorprendente que los compradores de hoy estén preocupados por su privacidad al comprar en línea.

Alrededor del 19% de los consumidores abandonan sus carritos porque no confían en el sitio para manejar su información de tarjeta de crédito. 

Para mejorar la confianza del cliente, es útil instalar un certificado SSL, resaltar testimonios de otros clientes y mostrar garantías e insignias de confianza en tu sitio web de ecommerce.

¿Cuál es la tasa media de abandono?

Un estudio de Barilliance muestra que la tasa promedio de abandono de carritos varía en función del dispositivo utilizado, siendo los compradores que usan tablets y dispositivos móviles los más propensos a abandonar sus compras en la página de pago: 

• Escritorio/PC: 73 %
• Móvil: 85 %
• Tabletas: 80 %

La ubicación geográfica de los clientes influye significativamente en su tendencia a abandonar los carritos de compra online. En España, aproximadamente el 86 % de las cestas de compras son abandonadas antes de completar la transacción, situándose en una de las tasas de abandono más altas a nivel europeo. En contraste, los compradores en los Países Bajos presentan una tasa de abandono menor, del 65 %.

Ciertos productos también tienen tasas de abandono más altas. Las categorías de moda, lujo y bebé y niño son especialmente propensas a atraer a los "mirones" o "visitantes de escaparate" online, es decir, clientes que exploran y añaden productos al carrito sin llegar a completar la compra.

Los efectos de los carritos abandonados

Cuando los clientes potenciales salen sin pulsar el botón de “Completar tu pedido,” tu negocio pierde ingresos. Se estima que las tiendas de comercio electrónico pierden 260 mil millones de dólares en ingresos potencialmente recuperables cada año debido al abandono de carritos. 

Entonces, ¿qué sucede después de que los clientes abandonan tu sitio?

Compran más tarde en el mismo sitio

Los productos que se quedan en un carrito de compras a menudo se compran en el mismo comerciante y en la misma fecha. Podemos atribuir esto en gran medida a los correos electrónicos de recuperación de carritos y anuncios de retargeting. La mitad de las personas que hacen clic en un correo electrónico de abandono de carrito terminan realizando una compra.

Compran en otra tienda

Cuando alguien abandona su carrito de compras online, quien actúe primero probablemente cerrará la venta. Por ejemplo, si un cliente está buscando camisetas en tu sitio web y abandona el proceso de pago, hay una buena posibilidad de que tu competidor finalice la venta si se presenta ante el mismo cliente antes que tú.

Compran en una tienda física

Aunque el comercio electrónico ha superado al comercio minorista tradicional, algunas personas siguen utilizando el sitio web de un comerciante para realizar su compra en persona. Una vez que un cliente potencial tiene claro lo que quiere comprar, es posible que utilice su carrito online como una lista de compras y luego visite la tienda física para adquirir los productos.

Abandonan la compra por completo

No todos los que agregan un producto a su carrito de compras terminan comprándolo, ya sea a ti o a otro comerciante online. Algunos usuarios añaden artículos a su carrito por entretenimiento, sin ninguna intención de compra; otros simplemente se olvidan de ellos y, al no recibir recordatorios del comerciante, no completan la transacción.

7 estrategias para recuperar carritos abandonados

1. Usa una plataforma de comercio electrónico que sea fiable
2. Incluye opciones de pago alternativas
3. Ofrece envío gratuito (o con descuento)
4. Informa sobre tu política de devoluciones
5. Haz retargeting a quienes abandonaron el carrito en otros sitios online
6. Optimiza los correos electrónicos de recuperación de carritos abandonados
7. Ofrece la opción de pago en un solo clic

1. Usa una plataforma de comercio electrónico que sea fiable

La recuperación de ingresos perdidos en comercio electrónico no empieza solo en la página de pago; toda la experiencia del usuario afecta la probabilidad de que un cliente complete su compra. Ese éxito se basa en elegir una plataforma de comercio electrónico de primera clase.

Es esencial asegurarse de que tu plataforma esté adaptada a diferentes dispositivos. Los carritos abandonados son más frecuentes entre usuarios de tabletas y móviles. Si la velocidad de tu sitio es lenta o si el usuario tiene que hacer zoom constantemente para navegar, estás ofreciendo una experiencia móvil deficiente, lo que probablemente contribuya a tasas de abandono más altas.

Opta por una plantilla que se ajuste automáticamente al dispositivo del usuario, como las disponibles en la biblioteca de temas de Shopify que ofrece más de 100 temas preparados para adaptarse de manera automática según el dispositivo.

Además, considera aplicaciones que ayuden a reducir el abandono de carritos en todo tu sitio. Keeper, por ejemplo, está disponible en la Shopify App Store y permite recordar los artículos que un cliente ha agregado a su carrito online, de manera que si abandona el sitio y regresa más tarde, los artículos seguirán guardados y listos para comprar.

2. Incluye opciones de pago alternativas

Ya no es necesario que los clientes ingresen su largo número de tarjeta en su navegador. Alrededor del 11 % de las personas abandonaron su carrito de compras porque el comerciante no ofrecía suficientes métodos de pago.

Entre los métodos de pago más populares están:

• Aplicaciones de compra: Shop Pay y PayPal.
• Monederos digitales: Apple Pay, Samsung Pay y Google Pay.
• Compra ahora, paga después: opciones como Klarna y Four.

No necesitas reformar tu sistema de procesamiento de pagos existente. Una aplicación plug-and-play, como Shop App, permite a los clientes usar su método de pago preferido y comprar artículos en su carrito con solo un clic.

3. Ofrece envío gratuito (o con descuento)

No hay duda de que Amazon cambió la forma en que se compra online; especialmente en lo que respecta al envío gratuito. Como pequeña empresa, puede parecer difícil competir con opciones como el envío gratuito o el envío el mismo día que ofrece Amazon.

El envío rápido y gratuito es un factor clave para Amazon, y debido a esto, cerca del 24 % de los usuarios abandonan carritos en otros sitios porque las opciones de entrega son demasiado lentas. Una forma de competir es ofrecer envío gratuito y destacarlo de manera visible durante el proceso de pago. Puedes optar por cubrir los costos de envío para pedidos superiores a una cantidad mínima, o incluir este costo en el precio de venta del producto.

Si eliminar el costo de envío por completo no es viable, existen alternativas para ofrecer entregas más baratas. Por ejemplo: 

• Usar materiales de embalaje ligeros para reducir su peso
• Confiar en Shopify Shipping
• Ofrecer entrega local gratuita o recogida

4. Informa sobre tu política de devoluciones

Las políticas de devoluciones no son solo importantes después de la compra. Alrededor del 16 % de los abandonos de carrito ocurren porque el comprador no estaba conforme con la política de devoluciones durante el proceso de pago.

Si bien las devoluciones son un reto para los comerciantes online, mostrar las opciones de devolución antes de la compra puede ser una estrategia efectiva. Los clientes quieren saber que pueden devolver un artículo para obtener un reembolso completo si no cumple con sus expectativas.

Para reducir los abandonos de carrito, destaca tu política de devoluciones en mitad del proceso de pago. Incluso incluir gráficos o íconos que expliquen la compra sin riesgos, como lo hace Bear Mattress, puede ser una forma eficaz de tranquilizar a los compradores y alentarlos a completar la compra.

5. Haz retargeting a quienes abandonaron el carrito en otros sitios online

La ventaja de las compras online es que la mayoría de los clientes usan varios canales simultáneamente. Los anuncios en redes sociales, correos electrónicos y otros sitios web son lugares clave para reducir los carritos abandonados.

¿Aún no estás convencido? La investigación indica que el retargeting puede recuperar hasta el 26 % de los clientes que de otro modo se habrían perdido. Además, tres de cada cuatro compradores ven los anuncios de retargeting. De esos consumidores, el 26 % hará clic en el anuncio de retargeting y volverá a tu web.

Facebook es una de las plataformas sociales que facilita el retargeting para compradores que han dejado artículos en su carrito online. Con la instalación de un píxel en tu sitio web, se recopilan datos sobre el comportamiento del comprador, incluyendo los artículos que han abandonado. Esa información se sincroniza con el perfil de Facebook del usuario.

Los anuncios de productos dinámicos muestran los artículos exactos que han dejado y les sugieren regresar a tu sitio web para completar la compra.

6. Optimiza los correos electrónicos de recuperación de carritos abandonados

Las campañas de correos electrónicos de recuperación de carritos son otra forma de recuperar ingresos perdidos. Similar a los anuncios de retargeting, recopilan datos de información del producto (como qué artículos ha agregado un cliente a su carrito, el tamaño y el color) para enviar un recordatorio por correo electrónico para completar la compra.

Este tipo de campaña de marketing por correo electrónico tiene una tasa de apertura de más del 40 %; una mejora notable con respecto al estándar del 21 % para correos electrónicos de venta al por menor en general. Uno de cada dos destinatarios de estos correos electrónicos de recuperación de carritos abandonados hará clic en él, y la mitad comprará algo como resultado.

¿Qué hace que un correo de recuperación de carrito sea efectivo? Incluir un recordatorio del producto abandonado y ofrecer incentivos adicionales, como envío gratuito, puede ser suficiente para motivar al comprador a finalizar la compra.

Al recordar a las personas los artículos que han dejado en su carrito de compras, el tiempo es clave. La gran mayoría (77 %) de las personas que compraron a partir del correo electrónico de abandono de carrito de White River lo hicieron dentro de la primera hora.

“Lo que esto significa es: si esperas demasiado, se han ido", dice John Chao, cofundador de Tresl. “Por lo tanto, cualquier táctica de recuperación de carritos abandonados que espere seis horas para enviar un seguimiento ya ha perdido la oportunidad, ¡y ni hablar de esperar un día o más!”

7. Ofrece la opción de pago en un solo clic

El éxito de un sitio de comercio electrónico depende en gran medida de la experiencia de pago. Una experiencia positiva llevará a los compradores a la página de confirmación de compra con el menor número de clics posible, mientras que una experiencia negativa puede provocar que abandonen el proceso a mitad de camino.

Antes, mencionamos que el 18 % de los abandonos de carrito ocurren debido a un proceso de pago complicado. 

Un negocio de comercio electrónico de tamaño grande puede obtener un incremento del 35 % en la tasa de conversión gracias a un mejor diseño de la experiencia de pago. Se estima en 260 mil millones de dólares los pedidos perdidos que son recuperables únicamente a través de un mejor flujo y diseño de pago.

Un método eficaz para lograrlo es ofrecer un proceso de pago sin fricciones, como el pago en un solo clic. No solo es esencial para conversiones rápidas (Shop Pay aumenta la velocidad de pago por cuatro), sino que se ha demostrado que el pago en un solo clic aumenta las conversiones en un 35 %.

Una vez que un comprador utiliza Shop Pay por primera vez, su información se guarda para futuras compras, permitiéndole finalizar el pago de manera segura con un simple toque.

Los pagos realizados a través de Shop Pay proporcionan una experiencia fluida para los compradores. Nuestro estudio muestra que los pagos realizados mediante Shop Pay tienen una tasa de conversión promedio de pago a pedido 1,72 veces superior en comparación con los pagos regulares.

Aunque la ventaja en la conversión de Shop Pay es clara tanto en dispositivos móviles como en escritorio, se vuelve aún más significativa en móvil. En este caso, los pagos a través de Shop Pay convierten a una tasa 1,91 veces superior a la de los pagos regulares. 

Esta es una gran ventaja para las marcas que venden directamente al consumidor, donde la conversión en móvil puede marcar la diferencia entre ganar o perder dinero.

Comienza a recuperar ventas perdidas en tu ecommerce

Estas estadísticas sobre los carritos abandonados de compras demuestran que te estás dejando dinero por el camino. Las personas ya están visitando tu sitio web, pero más de la mitad de quienes muestran interés en un producto y lo agregan a su carrito terminan saliendo sin completar la compra.

Factores como los procesos de pago complicados, precios poco claros y altos costos de envío influyen en la decisión del comprador de abandonar el sitio.

¿La buena noticia? Esto se puede prevenir. Implementa estrategias para reducir el abandono de carritos en tu tienda online.