Cada vez más compradores están cambiando al comercio minorista en línea. Esto significa que hay una creciente necesidad de que las marcas se conecten directamente con ellos.
En los últimos años, los consumidores han buscado conexiones más auténticas con las marcas y anhelan experiencias más personalizadas. La simple cantidad de competencia significa que hay muchas opciones disponibles.
Las marcas de consumo ahora enfrentan la tarea de crear experiencias excepcionales, lideradas por el cliente. Bienvenidos al nacimiento del modelo de venta directa.
¿Qué es venta directa?
La venta directa (VD) es un modelo de comercio minorista donde las marcas venden directamente a nuevos clientes. Se salta a los intermediarios mayoristas y elimina la necesidad de unirse a grandes marcas minoristas y tiendas físicas.
Las marcas de venta directa mantienen sus propios productos en stock y, cuando un cliente compra, la marca controla el proceso de clasificación, empaquetado y envío del producto. No tienen que depender de terceros para entregar los productos. Esto les da el poder de comunicarse directamente con los clientes y hacerse cargo de toda la experiencia de cumplimiento.
El modelo de venta directa elimina varios pasos del ciclo de compra para acelerarlo y brindar una experiencia más fluida a los clientes leales:
- Modelo tradicional mayorista/minorista: fabricante > mayorista > distribuidor > minorista > consumidor final
- Modelo de venta directa: fabricante > publicidad/sitio web > cliente final
El modelo minorista de venta directa fue creado para una base de consumidores digitalmente hábiles, con marcas de venta directa destacadas como Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds y Glossier, que están revolucionando las industrias de belleza y moda con sus personalidades únicas y su enfoque centrado en el cliente. Este modelo las acerca más al cliente, fortaleciendo las relaciones y brindándoles una comprensión directa de quién compra sus productos y por qué.
Las marcas mayoristas como Walmart y los minoristas tradicionales como JCPenney y Unilever ahora se enfrentan a estas marcas más pequeñas y de nicho que se están acercando directamente a los clientes, pero las cosas están cambiando.
Por qué es tan importante el modelo de venta directa
La venta directa no es un fenómeno particularmente nuevo. En la década de 1920, las marcas de ropa vieron una oportunidad de eliminar al intermediario y comenzaron a abrir sus propias tiendas de venta directa.
En 2007, Bonobos emergió como una de las primeras marcas nativas digitales enfocadas en vender solo un producto. Pero el concepto ha crecido en los últimos años debido a dos factores principales:
Las expectativas de los consumidores han cambiado
Las expectativas son más altas que nunca. Los minoristas ahora deben ofrecer experiencias excepcionales al cliente o perder ante un aumento de nuevos competidores. Los consumidores de hoy anhelan personalización y conexiones humanas, y quieren comprar de marcas que compartan sus mismos valores. Esto es difícil cuando se vende a través de grandes tiendas minoristas que ofrecen todo tipo de productos de diversas marcas.
Por ejemplo, un consumidor podría optar por comprar un par de gafas en Warby Parker en lugar de en Sears. Es posible que se identifiquen más con la misión de Warby Parker que con la de un gran almacén que vende productos de muchas marcas con una variedad de valores y éticas diferentes.
Las ventas en línea se han disparado enormemente
Las ventas de comercio electrónico no muestran signos de desaceleración. La Administración Internacional de Comercio espera que las ventas en línea globales alcancen los 5,5 mil millones de dólares para 2027.
Los socios minoristas son innecesarios cuando los compradores ya no visitan las tiendas físicas. También es difícil destacarse en la tienda cuando tus productos están rodeados de cientos de productos similares de diferentes marcas. Es fácil ver por qué los minoristas de venta directa han elegido un camino diferente.
Aun las marcas tradicionales que tradicionalmente han dependido de mayoristas para la distribución están adoptando el modelo de venta directa; un ejemplo es Pepsi, con sus marcas de venta directa Pantry Shop y Snacks.com. Las marcas tradicionales como Pepsi están cambiando al modelo de venta directa debido a los comprensiblemente menores pedidos de clientes minoristas durante la pandemia.
Para ponerlo en contexto, en 2010, solo el 15 % de los ingresos de Nike provenían de venta directa. Pero esta cifra aumentó a 43,7 % en 2023 y se espera que crezca al 60 % para 2025.
Cómo funciona el modelo de venta directa
El modelo hace exactamente lo que promete: vende directamente a los clientes. Los compradores acceden a tu sitio web o a otro canal digital, realizan una compra a través de tu tienda y reciben el producto directamente de ti, sin intermediarios a la vista.
Todo el proceso se lleva a cabo entre la marca y el cliente, y la marca tiene control total sobre el proceso de cumplimiento. Por lo general, las marcas de venta directa son nativas digitales y favorecen un enfoque omnicanal para crear experiencias únicas para cada cliente. Esto no quiere decir que las marcas de venta directa no puedan tener tiendas físicas, pero el énfasis en la tienda está en la experiencia y el compromiso del cliente en lugar de en las ventas.
Muchas marcas de venta directa tienen un público objetivo muy definido y venden una gama limitada de productos; piensa en Dollar Shave Club con sus maquinillas de afeitar y Warby Parker con sus gafas. El modelo se basa en construir relaciones con los clientes y crear experiencias que pongan al cliente en primer lugar. Esto demuestra una profunda comprensión de los puntos débiles de los compradores. Muchas marcas utilizan descuentos, programas de lealtad, reseñas y contenido generado por usuarios para construir comunidades y retener a los clientes a largo plazo.
Ventajas del modelo de venta directa
- Línea de comunicación directa. Puedes conectarte directamente con los clientes para entablar relaciones, lo que te posiciona en la primera línea de atención al cliente.
- Mejor comprensión de las necesidades del cliente. El acceso a datos de clientes de primera mano proporciona una visión integral de lo que quieren y necesitan, lo que puede ayudar a las marcas a tomar decisiones más estratégicas y mejorar la retención de clientes.
- Mayor control sobre el mensaje. No es necesario depender de intermediarios y tiendas de terceros para publicitar tus productos.
- Control total sobre el proceso de cumplimiento. Menos dependencia de terceros, lo que significa menos restricciones de cumplimiento y la capacidad de trasladar cualquier ahorro a los clientes.
- Control sobre la estrategia de marketing. Es fácil promover beneficios para los clientes, como envío gratuito, regalos y un modelo de suscripción sin estar restringido por requisitos mayoristas.
- Acceso a comentarios directos de los clientes. Obtén información directamente de los clientes y fomenta la comunicación abierta para aumentar la lealtad a la marca.
Desventajas del modelo de venta directa
- Todo depende de ti. Depende de ti generar tu propio público a través de tus propias plataformas, y no tienes acceso al público que ya han acumulado las grandes tiendas minoristas y sitios.
- Aumento del riesgo. Otros riesgos que normalmente son asumidos por terceros, como riesgos cibernéticos y de responsabilidad.
- Cadenas de suministro potencialmente complejas. Todo, desde la fabricación hasta la distribución y el envío, depende de ti, lo que puede ser tanto una bendición como una maldición.
- Aumento potencial de costos. Podrías necesitar invertir en herramientas, software y publicidad para promocionar tus productos, lo que puede acumularse y afectar tus resultados.
5 ejemplos de marcas de venta directa inspiradoras
Ahora que tienes una mejor comprensión de la venta directa, en teoría, aquí hay algunas marcas de comercio electrónico de venta directa exitosas de las que aprender:
1. Velasca
Velasca es una startup milanesa con la misión de revolucionar la industria del calzado al conectar a los consumidores directamente con los fabricantes de zapatos.
Los propietarios Enrico Casati y Jacopo Sebastio descubrieron que su modelo de venta directa tiene una ventaja competitiva sobre las marcas de calzado italiano de alta gama porque fabrican los mismos productos en las mismas fábricas que las grandes marcas, pero pueden venderlos a la mitad del precio porque no tienen que dar una parte a mayoristas, distribuidores y minoristas.
2. Olipop
Olipop es una marca de venta directa que ha hecho grandes avances en la industria de las bebidas con sus líneas de productos innovadoras. Lanzada por Ben Goodwin y David Lester a finales de 2018, Olipop ha encontrado un nicho en el mercado de refrescos al ofrecer sabores como jengibre limón, fresa vainilla y cola de canela. La marca se posiciona como una alternativa saludable a los refrescos tradicionales, ofreciendo bebidas bajas en azúcar y altas en fibra para los entusiastas de la comida saludable.
3. Bombas
Bombas comenzó vendiendo solo calcetines, un producto de nicho, pero uno que todos necesitan. Desde entonces, ha ampliado su oferta a otros productos, como camisetas, ropa interior y pantuflas, pero su lema sigue siendo el mismo: la comodidad es todo. Uno de los principales puntos de venta de la marca son sus sólidos valores y creencias. Por cada artículo comprado, la marca dona un artículo a alguien afectado por la falta de vivienda.
4. Gymshark
Gymshark es una marca de venta directa líder en la industria del fitness. Lanzada en 2012 por amigos de la secundaria, la marca se ha convertido en un favorito de culto, con más de seis millones de seguidores en Instagram. El marketing de influencers ha sido otro pilar de la estrategia de Gymshark. Fue uno de los primeros en adoptar este enfoque en Instagram y ha convertido a cada influencer con el que trabaja en un embajador de la marca.
En agosto de 2020, Gymshark alcanzó la categoría de unicornio cuando recibió una valoración de 1,3 mil millones de dólares, después de que la firma de capital privado estadounidense General Atlantic adquiriera una participación del 21 % en la empresa (en inglés). La compañía continúa vendiendo ropa deportiva en línea, así como en su tienda insignia en Regent Street, Londres.
5. Everlane
La marca de ropa Everlane se centra en la moda sostenible, algo que ha creado conexiones cercanas con los compradores que buscan opciones ecológicas que no se alinean con el fenómeno de la moda rápida. El enfoque ético de la marca impulsa todo lo que hace, desde sus esfuerzos de marketing hasta sus descripciones de productos, e incluso su calculadora de «costo real».
Cómo recuperar el control con el modelo de venta directa
La venta directa nació de las cambiantes expectativas de los clientes y el cambio hacia las compras en línea. El modelo brinda a las marcas la oportunidad de conectarse directamente con los clientes y conocer quiénes son los que compran, para que puedan crear una experiencia del cliente personalizada y única para cada comprador.
La venta directa permite a los propietarios de negocios recuperar el control, creando relaciones sólidas con los compradores y construyendo marcas destacadas con personalidades memorables.
Preguntas frecuentes sobre el modelo de venta directa
¿Qué significa venta directa?
Venta directa (VD) se refiere a la práctica de vender productos o servicios directamente a los consumidores sin el uso de intermediarios, como minoristas o mayoristas. Este método de venta permite a las empresas eludir los canales de distribución tradicionales y alcanzar un público más amplio. Las empresas de venta directa suelen utilizar marketing digital y plataformas de comercio electrónico para llegar a sus consumidores objetivo.
¿Cuál es la diferencia entre B2C y D2C?
En B2C (de empresa a consumidor), las empresas venden directamente a los consumidores, generalmente a través de minoristas y mayoristas. Un modelo D2C (venta directa) es donde el fabricante o la marca vende directamente al consumidor a través de una plataforma en línea.
¿Vale la pena el modelo de venta directa?
El modelo directo al consumidor vale la pena. Una de las mayores barreras originalmente era construir la infraestructura de la cadena de suministro para respaldar una operación de venta directa. Sin embargo, hoy puedes asociarte con un 3PL y construir una marca de venta directa a través de tu tienda en línea.
¿Cuál es un ejemplo de venta directa?
Un ejemplo de venta directa es un minorista en línea que vende productos directamente a los clientes sin utilizar un intermediario o minorista de terceros. Ejemplos: Warby Parker, Casper, Dollar Shave Club y Glossier.
