Un product designer orientato alla sostenibilità, Joey Guerra, e un imprenditore con l’ossessione del brand, Alex Dashefsky, hanno osato ridefinire i canoni di un elettrodomestico presente in ogni casa: l’aspirapolvere.
Hanno reimmaginato tutto, dal design del prodotto al marketing, fino al metodo di evasione degli ordini, prima di lanciare nel 2022 la futuristica azienda di aspirapolveri Airsign, che promette una pulizia completa e potente a tutte le famiglie, senza sacrificare la sostenibilità o l’estetica.
Nella foto: Alex Dashefsky (sinistra) e Joey Guerra (destra)
La sfida di Airsign
Airsign aveva identificato un'opportunità di mercato interessante, ma doveva creare un modello di business sostenibile per approfittarne. Aveva bisogno del pubblico giusto e di una schiera di clienti abituali per poter competere nel settore degli elettrodomestici.
Dopo alcune indagini sui consumatori, Airsign ha individuato tre tipologie di clienti ad alto valore:
- i consumatori delle grandi città orientati al design,
- i millennial che si trasferiscono in periferia
- e un pubblico senior nostalgico dei resistenti elettrodomestici di un tempo.
Inizialmente, l’azienda ha utilizzato gli annunci a pagamento per rivolgersi a gruppi di utenti specifici su Facebook e Google. Ma con l’avvento di leggi più severe sulla privacy e le limitazioni al tracciamento dei dati su iOS, gli annunci a pagamento sono diventati più costosi e meno redditizi.
A quel punto è diventato essenziale trovare modi per acquisire e utilizzare gli zero party data (i dati che i clienti condividono volontariamente con i brand) insieme ai first party data (i dati che i brand raccolgono direttamente dai clienti) per coinvolgere il pubblico e motivarlo all’acquisto.
La soluzione: la segmentazione con Shopify
Airsign ha capito quanto fosse importante centralizzare i dati in un unico luogo.
Gli indirizzi e altre informazioni sui clienti si trovavano su Shopify, i dati demografici come gli interessi erano su Facebook e Google e i sondaggi post-acquisto in un altro strumento ancora.
Airsign ha quindi lavorato per portare tutti i dati su Shopify, dove già si trovava la maggior parte dei dettagli sui clienti, compresi quelli sulle vendite.
L'azienda ha poi iniziato a sfruttare la segmentazione di Shopify per ottenere informazioni strategiche sui clienti e compiere azioni mirate.
Vista la diminuzione dei rendimenti della pubblicità a pagamento, l’azienda ha iniziato a utilizzare l'email marketing e quello via SMS per entrare in contatto con i clienti esistenti e con gli iscritti alla newsletter.
Risultati: Airsign si rivolge ai segmenti giusti
Un gruppo chiave a cui Airsign si è rivolta con la segmentazione è stato quello di chi aveva acquistato al momento del lancio: questi non avevano potuto sottoscrivere l’abbonamento a AirBag e ai filtri HEPA, introdotto solo tre mesi dopo.
Il team ha potuto creare senza difficoltà un segmento su Shopify con i clienti che avevano acquistato il prodotto prima del lancio del programma, poi ha offerto a questo gruppo specifico uno sconto sull’abbonamento.
“Abbiamo identificato il segmento su Shopify, creato uno sconto personalizzato e comunicato in modo mirato a quegli acquirenti, ottenendo un tasso di conversione di circa il 30%”, spiega Alex.
La segmentazione del pubblico ha anche contribuito a capire quale fosse il luogo migliore da cui evadere gli ordini.
Al momento del lancio, Airsign aveva scelto Chicago come hub centrale per spedire gli ordini su entrambe le coste degli Stati Uniti.
Avevano segmentato i clienti in base alla loro localizzazione: sulle due coste, nel sud e nel midwest. Ma Alex nel tempo aveva notato una crescita maggiore nei segmenti in regioni con spedizioni più costose, che si traduceva in un aumento dei costi medi di spedizione.
Dopo tre mesi dall’inizio dell’attività Airsign è quindi passata a evadere gli ordini da entrambe le coste degli Stati Uniti. Da allora i costi di trasporto sono diminuiti del 25%.
Airsign fa un vanto del non aver mai aumentato i suoi prezzi dal lancio, ma questo è anche merito dello strumento di Shopify per la segmentazione dei clienti, che ha permesso di acquisire informazioni preziose come questa.
Mantenendo bassi i costi di spedizione, Airsign riesce a offrire ai clienti un prodotto della massima qualità a un prezzo accessibile.
Andando avanti, Airsign prevede di utilizzare comunicazioni ancor più personalizzate per i diversi gruppi di clienti.
Raggiungere specifici segmenti di pubblico con offerte e contenuti personalizzati in base ai loro interessi è un aspetto importante della strategia di fidelizzazione dell’azienda.
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