Hoe overtuig je iemand? 14 manieren om beter te verkopen

Wanneer je een webwinkel runt, is het makkelijk om te vergeten dat bezoeker #3456 een echt, levend persoon is. Een persoon met eigen cognitieve vooroordelen, overtuigingskracht, psychologische theorieën, enzovoort.

Een basiskennis van technieken om iemand te overtuigen kan je een voorsprong geven op je concurrentie. Je krijgt hiermee inzicht in bezoekers die hun winkelwagentjes verlaten, waarom ze kopen, en wat hen aanzet om geld uit te geven.

Bovendien krijg je inzicht in hoe je theorie in praktijk kunt omzetten en wetenschap in harde knaken. De onderstaande 14 technieken geven je de kennis om iemand te overtuigen en diegene aan te sporen om een aankoop te doen.

14 technieken om iemand te overtuigen

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid is een sociale norm die stelt dat als iemand jou iets geeft, jij je verplicht voelt om iets terug te doen. Dit stelt de ander in staat om iets terug te vragen in plaats van te wachten op een vrijwillige daad van jou.

Hier wordt het echt interessant. Deze twee waarden hoeven niet noodzakelijk gelijk te zijn. Bijvoorbeeld, als je de deur voor iemand openhoudt, is diegene eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen het kopen van een koffie voor jou.

Manieren om deze beïnvloedingstechniek in je winkel toe te passen:

• Bied een 'tripwire' aan: een onweerstaanbaar en goedkoop product dat is ontworpen om geen winst te maken, maar om de relatie om te zetten van gewone bezoeker naar daadwerkelijke koper.
• Bied een gratis cadeau of korting aan: gratis verzending, een welkomstkorting voor nieuwe klanten, productmonsters, een onverwacht gratis cadeau bij een besteld product, enzovoort.
• Stuur waarderingskaarten en notities naar bestaande klanten.

2. Consistentie

Consistentie stelt dat zodra je je aan iets verbindt, vooral schriftelijk, je eerder geneigd bent om die verbintenis na te komen of die houding vol te houden. Mensen vinden het prettig als hun gedachten en daden op één lijn liggen.

Wanneer je iemand zover krijgt om een verbintenis aan te gaan, beginnen ze zichzelf te overtuigen. Dat wil zeggen, ze beginnen gerelateerde acties voor zichzelf en anderen te rechtvaardigen.

Het merk Chubbies speelt op een interessante manier in op consistentie:

Door hun overtuigingen op te sommen, roept Chubbies actief mensen op die vergelijkbare overtuigingen delen. Als deze overtuigingen resoneren met een bezoeker, zijn ze eerder geneigd om te kopen omdat dat aansluit bij wat ze denken en wat ze doen.

Andere manieren om dit in je winkel toe te passen:

• Moedig bezoekers aan om zich aan te melden voor je e-maillijst of een relevant gratis hulpmiddel te downloaden. Zodra abonnees deze kleine verbinding aangaan, zijn ze eerder geneigd om een grotere verbinding aan te gaan.
• Moedig delen op sociale media aan in elke fase. Hoe meer openbaar de verbinding, des te beter.

3. Sociale bewijskracht

Mensen zijn van nature sociaal (ja, zelfs vóór de opkomst van sociale media). Als gevolg daarvan worden we sterk beïnvloed door de mensen om ons heen, vooral als we hen hoogachten. Sociale bewijskracht (ook wel social proof genoemd) stelt dat je je acties en overtuigingen baseert op die van anderen.

Om iemand te overtuigen is het vaak genoeg om hen te bereiken namens hun idool of wanneer ze zich wat onzeker voelen. Vaak vindt men comfort door gewoon te doen wat iedereen doet.

Beoordelingen, recensies, deelcijfers, getuigenissen; sociale bewijskracht is overal om je heen!

Hier is een voorbeeld van Partake Foods:

Andere manieren om iemand te overtuigen met sociale bewijskracht:

• Laat een influencer of expert je product aanbevelen of een getuigenis geven.
• Toon het aantal mensen dat recentelijk heeft gekocht of hoeveel mensen het product momenteel bekijken.
• Voeg vertrouwens-iconen toe, zoals media-logo's en certificaten.

4. Aantrekkelijkheid

Aantrekkelijkheid stelt simpelweg dat je eerder ja zegt tegen mensen die je leuk vindt. Dit komt neer op twee factoren:

1. Fysieke aantrekkingskracht: Case studies (EN) hebben keer op keer aangetoond dat mensen die fysiek aantrekkelijk zijn, beter zijn in het overtuigen van mensen.
2. Gelijkheid: Je bent eerder geneigd om overtuigd te worden door iemand die je als vergelijkbaar beschouwt.

Dit vertaalt zich vrij gemakkelijk naar winkelontwerp en de stem van de klant in e-commerce copywriting. Kijk zelf maar: van welke van de twee sites hieronder zou je liever kopen?

 

Waarschijnlijk kies je voor de onderste met het schonere, aantrekkelijke ontwerp, toch?

Andere manieren om iemand te overtuigen via aantrekkingskracht:

• Kom over als een vriend, niet als een groot bedrijf. Hoe menselijker en vergelijkbaarder je merk lijkt, hoe beter.
• Steun dezelfde doelen als je klanten. Sommige winkels doen dit door een deel van de winst aan een relevant goed doel te doneren.

5. Autoriteit

Autoriteit stelt dat je de neiging hebt te geloven dat als een expert of autoriteit iets zegt, het waar moet zijn.

Er is een zeer beroemde studie, het Milgram-experiment, dat aan deze beïnvloedingstechniek is verbonden. Het werd uitgevoerd in 1961. In dit experiment werden twee deelnemers (een leraar en een leerling) in twee verschillende kamers geplaatst. De leerling was aangesloten op een elektrische schokmachine, die de leraar bediende.

Een toezichthouder, gekleed in een labjas, was ook aanwezig. Hij vertelde de leraar om de leerling vragen te stellen en hem te schokken als hij verkeerd antwoordde. Na elk fout antwoord verhoogde de spanning (tot 450 volt).

Het addertje onder het gras? De leerling was een acteur die na elke schok nep-pijnkreten maakte. De studie onderzocht hoeveel pijn de leraren bereid waren toe te brengen aan een volkomen onschuldig persoon als ze instructies ontvingen vanuit een autoriteit.

Hoe overtuig je iemand met deze kennis:

• Bouw autoriteit op door je kwalificaties te benadrukken (functie, productprijzen, enz.).
• Vermijd clichés, vage prijzen en claims (bijvoorbeeld "De beste donuts ter wereld!").
• Wanneer je twijfelt, leen dan autoriteit van iemand anders; via een aanbeveling, een productreview, of vergelijkbare bronnen.

6. Schaarste

Schaarste stelt dat wanneer iets beperkte beschikbaarheid heeft, je het meer waardeert.

In de eerste maanden van de coronacrisis berichtten sommige media dat bijzonder veel mensen massaal toiletpapier inkochten. Het gevolg? Bijna iedereen haastte zich vervolgens om het te kopen, wat hielp om een heuse nationale toiletpapier-crisis te creëren.

Schaarste is overal in e-commerce. Iedereen die op Amazon heeft gewinkeld, zal dit herkennen:

Hoe dichter dat getal bij 0 komt, hoe overtuigender het is.

Wanneer mensen geloven dat iets schaars is, beschouwen ze het als waardevoller en zijn ze eerder geneigd het te kopen. Mensen willen het gevoel van spijt vermijden wanneer het item in de toekomst niet meer verkrijgbaar is.

Volgens Robert Cialdini, een Amerikaanse psycholoog, werkt de beïnvloeding van beperkte beschikbaarheid door een gevoel van urgentie te creëren dat mensen aanzet om het item meer te waarderen en het te kopen voordat het op is. Deze techniek is het meest effectief wanneer het item iets is dat mensen echt willen en wanneer er daadwerkelijk een beperkte voorraad is.

Andere manieren om iemand te overtuigen door middel van schaarste:

• Promoot aanbiedingen voor beperkte tijd. Een teller die aftelt tot het moment wanneer de korting of aanbieding eindigt, kan potentiële kopers aanmoedigen.
• Toon in het winkelwagentje hoeveel de bezoeker heeft bespaard met een call-to-action om af te rekenen voordat de korting vervalt.
• Bied gratis expressverzending of iets vergelijkbaars aan voor degenen die vóór een bepaald tijdstip kopen.

Leer meer: Meer omzet genereren: de kracht van schaarste en urgentie

7. Prijsverankering

Prijsverankering stelt dat de eerste prijs die wordt gepresenteerd een grote rol speelt in het besluitvormingsproces.

Stel, de prijs voor een product is normaal € 129,99, wat als eerste wordt vermeld. Maar het is momenteel in de aanbieding voor slechts € 59,99. Die eerste prijs, € 129,99, fungeert nu als een anker voor de bezoeker, waardoor de kortingsprijs nu een geweldige deal lijkt.

Hier is hoe Greats dit doet:

De eerste, hogere prijs zet de toon en wordt het anker dat de tweede prijs veel aantrekkelijker maakt.

8. Bekendheid

Bekendheid stelt dat je makkelijker overtuigd wordt door dingen en mensen die je kent. Ja, echt waar. Studies (EN) hebben zelfs aangetoond dat je eerder verliefd wordt op iemand die je vaker ziet. Je geluk is vaak sterk verbonden met het aantal dingen waarmee je bekend bent.

Deze voorkeur voor bekendheid is de reden waarom je het winkelwagentje vaak in de rechterbovenhoek van een winkel vindt. Of waarom je zo gehecht bent aan de buurt waarin je woont. Of waarom je de neiging hebt om altijd dezelfde één of twee maaltijden te bestellen in je favoriete restaurant.

Bekendheid komt neer op drie factoren:

• Cognitieve vloeiendheid: Hoe gemakkelijk is het om over iets na te denken?
• Prototypicaliteit: Hoe vergelijkbaar is het met anderen in dezelfde categorie of branche?
• Gewoonte: Hoe goed past het bij eerdere, vergelijkbare ervaringen?

Dit is waarom het zo belangrijk is om je publiek te kennen. Bekend zijn met de ervaringen en het taalgebruik dat ze verwachten, kan ongelooflijk nuttig zijn voor het verhogen van conversies.

Tips om iemand te overtuigen op basis van bekendheid:

• Gebruik een eenvoudig ontwerp dat laag in complexiteit en rommel is. Blijf bij een prototypisch ontwerp dat werkt zoals verwacht binnen e-commerce.
• Gebruik woorden en zinnen die je bezoekers bekend en makkelijk leesbaar zullen vinden. Spreek zoals zij zouden spreken.
• Neem een voorbeeld aan de soorten call-to-actions die je directe en indirecte concurrenten gebruiken. Hoe sluiten ze aan? Je wilt ze niet kopiëren, maar je wilt ervoor zorgen dat je aan de verwachtingen voldoet.

9. Aandachtsbias

Aandachtsbias stelt dat je meer aandacht besteedt aan emotioneel stimulerende factoren en andere factoren bagatelliseert. Hoe intenser en aangrijpender iets is, hoe meer aandacht je eraan besteedt. Dat klinkt logisch, toch? Daarom overtuig je iemand vaak zo makkelijk met sterke emoties als angst of seks.

Wanneer bijvoorbeeld het WNF geld probeert in te zamelen om dieren te redden en te ondersteunen, maken ze vaak gebruik van visuals die emotie oproepen:

Een blij, schattig ijsbeertje dat koel kan blijven dankzij jou? Dat is een behoorlijk positieve emotie. Het is dan ook geen verrassing dat dit soort berichten keer op keer wordt gedeeld via tekst en afbeeldingen.

Een paar manieren om dit in je winkel toe te passen:

• Voer kwalitatief onderzoek uit om te bepalen in welke emotionele staat mensen je winkel bezoeken. Komen ze gestresst naar je toe, wanhopig op zoek naar een oplossing? Dit helpt je bepalen of je deze emotionele staat moet benutten of moet proberen deze te veranderen.
• Lettertype, kleur en afbeeldingen hebben allemaal emotionele waarden. Wees doelbewust bij het kiezen ervan.
• Schrijf teksten die een verhaal vertellen om een emotionele oproep te doen.

10. Verlies-aversie

Verlies-aversie stelt dat je sterk de voorkeur geeft aan het vermijden van verliezen boven het verwerven van winsten. Volgens psycholoog Daniel Kahneman (EN) vrezen we vaak twee keer zoveel voor verlies als dat we genieten van succes.

Om dit in perspectief te plaatsen: je bezoekers vrezen dubbel zoveel dat ze je product niet leuk zullen vinden dan dat ze denken te gaan genieten van je product.

Het is het vermelden waard dat er enkele uitzonderingen zijn. Kahneman heeft ook ontdekt dat mensen anders beslissen afhankelijk van wanneer de beslissing wordt gepresenteerd als een verlies of een winst. 

Dus:

• Als je wilt dat iemand een risicomijdende keuze maakt, vertel dan wat ze kunnen winnen door de keuze te maken die jij wilt.
• Als je wilt dat iemand een risicovolle keuze maakt, vertel dan wat ze kunnen verliezen door niet de keuze te maken die jij wilt.

Andere manieren om dit in je winkel toe te passen:

• Gebruik je afbeeldingen en andere visuals om het verlies-scenario in plaats van het winst-scenario te tonen.
• Kies de formulering van je aanbiedingen zorgvuldig. "Mis onze zomerkorting niet: 10% korting op alle t-shirts." kan beter werken dan "Krijg 10% korting op t-shirts."

11. IKEA-effect

Het IKEA-effect stelt dat hoe meer moeite we in iets investeren, hoe meer we het waarderen. Iedereen die drie uur heeft besteed aan het in elkaar zetten van een IKEA-kast weet hoe dit voelt.

De mogelijkheid om producten te personaliseren in je online winkel is een geweldige manier om dit effect te triggeren. Hoe meer moeite je bezoekers in het personaliseren van hun aankoop steken, hoe meer ze het product waarderen. Je zou kunnen ontdekken dat dit het verlaten van winkelwagentjes vermindert en je conversie verhoogt.

12. Paradox van keuze

Als je één optie wordt aangeboden, is de keuze duidelijk: kopen of niet kopen. Wanneer je twee opties krijgt, richt je hersenen zich op het kiezen tussen de twee. Plotseling wordt het idee om helemaal niets te kopen, minder relevant.

In dat geval kan het aanbieden van meerdere opties helpen om een verkoop te realiseren.

Wanneer je echter te veel opties aanbiedt, kan er keuzeverlamming optreden bij je bezoekers: met te veel opties kunnen ze niet beslissen en eindig je met een gemiste verkoop.

Dit staat bekend als de paradox van keuze. De sleutel is natuurlijk het vinden van de juiste balans in opties.

Dat is waarom IKEA twee call-to-actions op hun landingspagina's plaatst: ‘Voeg toe aan winkelwagentje’ en een hart-emoji om het product aan je verlanglijst toe te voegen.

13. De voet in de deur

De ‘voet-in-de-deur’-techniek kan erg effectief zijn om iemand te overtuigen. Het houdt in dat je een klein verzoek doet aan een persoon en als ze hiermee instemmen, volg je dit op met een groter verzoek. Het idee is dat de persoon eerder geneigd zal zijn om in te stemmen met het grotere verzoek als ze al akkoord zijn gegaan met het kleinere verzoek.

14. Van groot naar klein

Dit is een bekende beïnvloedingstechniek voor verkopers. Het begint met een groot verzoek, waar de andere persoon waarschijnlijk ‘nee’ tegen zal zeggen.

Maar ze zijn vervolgens geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen een kleiner verzoek dat volgt op het eerste grote verzoek. Dit komt doordat de persoon zich schuldig voelt over het ‘nee’ zeggen tegen het eerste verzoek en vervolgens ‘ja’ wil zeggen tegen het tweede verzoek om zich beter te voelen.

Hoe overtuig je iemand om aankopen te doen?

De werkelijkheid is dat sociale psychologie en overtuigingstechnieken niet altijd goed vertalen naar de online markt. Je kunt online iemands lichaamstaal niet lezen of oogcontact met iemand maken.

Toch hebben de emotionele technieken hierboven zeker bewezen dat ze een plaats hebben binnen e-commerce. Ze zijn het in ieder geval waard om mee te experimenteren als je een kleine ondernemer of digitale marketeer bent!