Vertriebskanäle: So bringst Du Deine Produkte am besten die Kund:innen

Wusstest Du eigentlich, dass Shopify nicht einfach nur ein Onlineshop-Builder ist, sondern Du damit auch über beliebige Vertriebskanäle verkaufen kannst? Wenn Du alle Deine  Vertriebskanäle mit Shopify verbindest, kannst Du Deine Produkte, Bestellungen und Kund:innen an einem zentralen Ort nachverfolgen.

Damit Du dir dieses Feature erfolgreich zunutze machen kannst, möchten wir Dir in diesem Beitrag unter anderem drei verschiedene Online-Vertriebskanäle mit ihren Vor- und Nachteilen vorstellen. Danach möchten wir Dir zeigen, was Du bei der Auswahl Dein deines Vertriebskanals und der Entwicklung einer Vertriebsstrategie beachten solltest.

Hinweis: Welche Online-Vertriebskanäle von Shopify unterstützt werden und wie Du sie zu Deinem  Shopify-Adminbereich hinzufügst, findest Du hier.

Vertriebskanäle: Was man darunter versteht

Vertriebskanäle sind die Wege oder Methoden, auf denen Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen zu den Menschen gelangen, die sie kaufen möchten. Das kann über Geschäfte, das Internet, andere Unternehmen oder sogar soziale Medien geschehen. Du kannst Dir Vertriebskanäle wie Straßen vorstellen, die helfen, Dinge von einem Ort zum anderen zu bringen, damit die Kund:innen sie kaufen können. Der direkte Kundenkontakt findet vor Ort im Geschäft oder auf digitalem Wege statt, wie etwa über Social Media, einem Newsletter oder einem Onlineshop.

Lesetipp: In diesem Beitrag erfährst Du, wie Du einen profitablen Onlineshop eröffnest, startest und erweiterst.

Vertriebskanäle und Vertriebswege: Was für unterschiedliche Vertriebsformen gibt es?

Vertriebswege umfassen – wie der Name schon sagt – den Weg eines Produkts oder einer Dienstleistung von den Hersteller:innen bzw. Anbieter:innen bis hin zur Endkundschaft. Wichtig zu wissen ist diesbezüglich auch, dass es zwei verschiedene Arten von Vertriebswegen gibt, nämlich die Folgenden:

Direkter Vertriebskanal: Definition und Beispiel

Beim Direktvertrieb (auch D2C genannt) verkaufen Unternehmen unmittelbar an Endverbraucher:innen. Die Produkte werden also ohne Zwischenhändler:innen oder Geschäftspartner:innen direkt an die Kundschaft geliefert. Der Direktvertrieb bringt einige Vor- und Nachteile mit sich.

 

Vorteile	Nachteile
Direkte Verbindung zur Endkundschaft Möglichkeit, die Handelsspanne selbst in der Hand zu halten	Häufig geringere Distributionsrate Retourenmanagement liegt bei dir Du benötigst verhältnismäßig viel Kapital

 

Beispiele für den Direktvertrieb:

• Filialvertriebe, wie verschiedene Sparkassen
• Telefonakquise, wie beim Großhandel für Schreinereibedarf Ostermann
• Strukturvertriebe, wie Avon oder Tupperware

 

Lesetipp: Du möchtest gern mehr zum Thema Domain-Kosten erfahren? Wir haben in unserem Beitrag für Dich die wichtigsten Informationen zusammengefasst. 

 

Indirekter Vertriebskanal: Definition und Beispiel

Im Vergleich zum direkten Vertrieb bist Du beim indirekten nicht allein, sondern arbeitest mit externen Absatzmittler:innen zusammen. Dabei hast Du die Wahl zwischen Einzel- und Großhändler:innen, die sich ab der Bestellung um alles kümmern. In der Regel wird im Vertrag erfasst, welchen Anteil das Partner-Unternehmen am Gewinn erhält.

Vorteile	Nachteile
Mehr Flexibilität Weniger Eigenkapital nötig Retourenmanagement entfällt Höherer Distributionsgrad	Weniger Kontrolle über die Auslieferung Deiner Produkte Niedrigere Gewinnspanne Abhängigkeit von Intermediären

Beispiele für den indirekten Vertrieb:

• selbstständige Handelsvertreter oder Makler
• Franchisepartner wie die Fitnessstudio-Kette Mrs. Sporty
• Industrie- oder Handwerksunternehmen

Kommen wir nun aber wieder zurück zum eigentlichen Thema und gehen der Frage auf den Grund, welche Vertriebskanäle es eigentlich gibt.

Wie wäre es denn, mit YouTube Geld zu verdienen? In unserem Beitrag erfährst du, wie es funktioniert.

Online- und Offline-Vertriebskanäle

Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien unterteilen: In Online- und  Offline-Vertriebskanäle. Werfen wir zunächst einen Blick auf Letztere.

Klassische Offline-Vertriebskanäle: Was ist das?

Zum Offline-Vertrieb zählen in erster Linie Ladengeschäfte. Die Ware wird dort stationär angeboten und die Kundschaft muss vor Ort sein, um einkaufen zu können. Aus einer Studie von Ground Truth ist zu entnehmen, dass 40% der Verbraucher:innen es schätzen, Produkte im Laden sehen, anfassen und direkt mitnehmen zu können. Ebenso viele bevorzugen an Ladengeschäften auch die Art der Rückgabe von Artikeln und über der Hälfte aller Befragten ist eine persönliche Beratung wichtig. Andere Arten von Offline-Vertriebskanälen sind beispielsweise die Telefonakquise, Messen oder Events. 

Digitale Vertriebskanäle: Welche gibt es für den Online-Vertrieb?

Um Online-Vertriebskanäle handelt es sich dagegen bei Onlineshops, Online-Marktplätzen, Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Instagram oder TikTok, Suchmaschinen oder Foren. An diesen digitalen Vertriebskanälen werden unter anderem die zeitliche Flexibilität, die Preistransparenz, Kundenbewertungen und das breitere Sortiment geschätzt. Betrachten wir im Folgenden 3 verschiedene Online-Vertriebskanäle einmal näher.

Lesetipp: Die Social-Media-Plattform TikTok bietet Marken ein breites, junges Publikum, um Anzeigen zu schalten und über die Funktion TikTok Shop zu verkaufen.

Diese digitalen Vertriebskanal-Arten gibt es

Grundsätzlich hast Du bei der Wahl Deiner  Vertriebskanäle als Online-Händler:in die Qual der Wahl. Du kannst Deine  Produkte oder Dienstleistungen - wie bereits erwähnt - beispielsweise in Deinem  eigenen Onlineshop, auf Online-Marktplätzen oder in sozialen Netzwerken anbieten. Im Folgenden möchten wir Dir die jeweiligen Vor- und Nachteile und auch die Option des Multi-Channel-Vertriebs vorstellen.

Lesetipp: Die Wahl der richtigen Vertriebswege ist im E-Commerce entscheidend. In unserem Vergleich Omnichannel vs. Multichannel zeigen wir dir, welches Modell sich für dich eignen könnte!

Onlineshop: Der meistgewählte digitale Vertriebskanal

Mit einem eigenen Onlineshop kannst Du Dein e  Kundschaft erreichen – egal, wie weit sie entfernt ist. Im Gegensatz zu lokalen Unternehmen, die nur Anwohner:innen und Laufkundschaft erreichen, haben Onlineshops einen viel größeren Kundenstamm, der sich nicht nur über Stadt-, sondern auch über Ländergrenzen erstrecken kann. Der eigene Webshop kann jedoch auch ein zusätzlicher Vertriebskanal neben dem Ladengeschäft oder Marktplätzen wie Amazon sein. Im Gegensatz zum Verkauf auf Letzteren bist Du bei der Eröffnung eines eigenen Onlineshops nur an die geltenden Gesetze gebunden, ansonsten hast Du die volle Gestaltungsfreiheit. Gleichzeitig kannst Du Dein     Online-Business auch zu Dein    em  Aushängeschild im Internet machen.

Das sind die Vor- und Nachteile eines eigenen Onlineshops im Überblick.

 

Vorteile	Nachteile
größtmögliche Entscheidungsfreiheit und Kontrolle eigene Domain Unternehmensauftritt und Markenpositionierung liegen in deinen Händen Einfachere Abgrenzung zu Konkurrenz-Unternehmen Alleinige Entscheidungsmacht über Kundenservice, Leistungen und Preise Höhere Gewinnmarge Einfacher Einstieg mit Shopify	Kosten beim Serverhosting und für die Sicherheit und kontinuierliche technische Betreuung höheres Initialbudget und erhöhter Zeitaufwand nötig technisches Grundverständnis von Vorteil nicht sofort für die Zielgruppe sichtbar

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Lade dir hier die Übersicht aller Anbietenden für Marktplatzanbindungen herunter und vergleiche alle Features, die dir zur Verfügung stehen:

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Online-Marktplätze als digitale Vertriebskanäle

Besonders relevant für den E-Commerce ist auch die Entwicklung von Online-Marktplätzen. Einer der Hauptgründe dafür ist der aktuelle Trend, sich vor dem Online-Shopping über Preissuchmaschinen zu informieren, bevor man auf dem entsprechenden Marktplatz einkauft. Schätzungen zufolge generieren solche Plattformen mehr als die Hälfte aller E-Commerce-Umsätze in Deutschland. Es überrascht also nicht, dass ihre Zahl weiter steigt und voraussichtlich auf rund 500 weltweit anwachsen wird.

Diese Stärken und Schwächen weisen Online-Marktplätze auf:

Vorteile	Nachteile
geringe Einstiegshürde bereits vorhandene Infrastruktur größere Reichweite	Große Abhängigkeit Kosten beim Einstellen von Produkten oder monatliche Gebühren Hohe Konkurrenz (wirkt sich vor allem auf den Preis aus) Branding lasst sich weniger gut umsetzen

 

International mit dem Verkaufen durchstarten? Wir zeigen dir, wie du Cross-Border E-Commerce richtig angehst. 

Social Commerce: Ein digitaler Vertriebskanal im Wachstum

Social Commerce erweist sich zunehmend als dynamischer und aufstrebender digitaler Vertriebskanal. In einer Ära, in der soziale Medien einen bedeutenden Einfluss auf das Verbraucherverhalten haben, bietet Social Commerce eine innovative Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen direkt über soziale Plattformen zu vermarkten und zu verkaufen. Dieser Kanal nutzt die Kraft der Interaktion und des Engagements in sozialen Medien, um Kunden anzusprechen und ihnen ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, ohne die Plattform wechseln zu müssen.

Kommen wir nun zu den Plus- und Minuspunkten von Social Commerce:

Vorteile	Nachteile
schneller eine größere Reichweite Kostenlose Werbung durchs Teilen der Posts Kundschaft kann direkt dort einkaufen, wo sie das Produkt empfohlen bekommt Einfache Datenerhebung zum Kaufverhalten	Einige Kundendaten ­gehen an die jeweilige Plattform anstatt an deinen Shop Brand-Marketing wird erschwert Verlust des Überblicks über den Traffic auf deine Website

Lesetipp: Du möchtest Deine  Produkte auch im Facebook Shop verkaufen? In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie Du anpassbare Storefronts auf Facebook und Instagram erstellen kannst.

Neben den vorgestellten Vertriebskanälen gibt es außerdem die Option des immer beliebter werdenden Multichannel-Vertriebs.

Multichannel-Vertrieb

Beim Multichannel-Vertrieb werden sowohl die eigenen als auch fremde Vertriebskanäle genutzt. Dabei verkaufst Du   Produkte beispielsweise sowohl über Deinen eigenen Shop als auch auf Marktplätzen. Dadurch kannst Du von den Vorteilen beider Vertriebskanäle profitieren.

Welchen Kanal Du in welchem ​​Umfang nutzen solltest, hängt von Deinen Unternehmenszielen und Ressourcen ab. Wenn Du jedoch zu viele Kanäle anbietest, kann es zum sogenannten Kannibalisierungseffekt kommen. Denn wenn Du aufgrund des Wettbewerbs beispielweise dazu gezwungen wirst, Deine  Produkte auf Amazon günstiger anzubieten, als in Deinem  Onlineshop, dann besteht das Risiko, dass die Bestellungen in Deinem  eigenen Store zurückgehen.

Vorteile	Nachteile
Weniger Aufwand für die Warenlagerung Höhere Marktabdeckung Erhöhte Markenbekanntheit Bessere Kundenzufriedenheit und -bindung Genauere Zielgruppenanalyse möglich	Komplexere Infrastruktur Höherer Organisationsaufwand Potenzieller Kannibalisierungseffekt

Lesetipp: Hier erklären wir Dir, warum Shopify die richtige Plattform für Dein    e  Omnichannel-Strategie ist und wie Du alle Kanäle damit verbindest.

Beispiele für den Multichannel-Vertrieb:

• Klassische Supermarktketten wie Lidl oder Edeka, die mittlerweile auch Online-Bestellungen entgegennehmen
• Große spezialisierte Handelsketten, wie Media Markt oder Bau- und Modehäuser
• Einige Einzelgeschäfte und kleinere Ketten sind neben ihrem stationären Handel auch bei ebay und Amazon vertreten

Vertriebskanäle: Welcher passt zu Deinem  Unternehmen?

Um eines gleich vorwegzunehmen: Es kann auch vorkommen, dass ein und derselbe Kanal nicht unbedingt für all Deine  Produkte gleichermaßen geeignet ist und Du zu verschiedenen greifen musst. Wie Du bei der Entscheidung und der Entwicklung einer Vertriebsstrategie vorgehen solltest, verraten wir Dir jetzt:

Produkte im Blick behalten

Bei der Wahl des geeigneten Vertriebskanals solltest Du zuallererst immer Deine  Produkte einbeziehen. Stelle Dir die Fragen: Möchte die Kundschaft das Produkt vor dem Kauf in den Händen halten oder testen? Muss deine  Ware möglicherweise sehr schnell bei der Kundschaft eintreffen? Ist es notwendig, dass sie zusammen mit anderen Artikeln versendet wird? Diese wichtigen Faktoren tragen dazu bei, dass Dein     Vertriebskanal auch tatsächlich nachhaltig funktioniert.

Lesetipp: Amazon, eBay oder Onlineshop? Wir haben analysiert, wo Du online verkaufen solltest.

Zielgruppe berücksichtigen

Du solltest bei Deiner  Entscheidung für den passenden Vertriebskanal auch die Zusammensetzung Deiner  Zielgruppe im Auge behalten. Bekanntermaßen sind ältere Personen besser offline und jüngere Personen eher online, insbesondere in sozialen Netzwerken, erreichbar. Für die Zielgruppe spielen auch der Preis und die Komplexität des Produkts eine wichtige Rolle. Mit zunehmendem Preis und zunehmender Komplexität benötigen die meisten eine persönliche Beratung.

Lesetipp: Erfahre hier Tipps, Tricks und Beispiele zur Inspiration für Deinen Dropshipping-Erfolg.

Markt betrachten

Wie in so vielen Bereichen lohnt sich auch bei der Entscheidung für den geeigneten Vertriebskanal ein Blick auf die Konkurrenz: Welche Strategien verfolgen andere Marktteilnehmer:innen? Die Wettbewerbsanalyse sollte jedoch nur als Leitfaden dienen.

Es gibt zwei Gründe, warum es nicht ratsam ist, die Strategien anderer Marktteilnehmer:innen voreilig zu kopieren: Erstens musst Du die Möglichkeiten Deines Unternehmens berücksichtigen. Marktführende Händler, die seit Jahrzehnten erfolgreich sind, haben andere Möglichkeiten als Start-ups. Außerdem sollte Dein  Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal haben. Alles zu kopieren unterscheidet dich nicht von Deinen Mitbewerber:innen. Wenn jedoch beispielsweise alle Dein e  Konkurrent:innen nur Ladengeschäfte haben, kannst Du mit einem Onlineshop möglicherweise besser neue Kundschaft gewinnen. Frage dich immer, wie Du aus der Masse herausstechen kannst.

Lesetipp: Nutze E-Commerce Analytics, um die Performace deiner Webseite zu messen. 

Image und Wirkung bedenken

Die verschiedenen Vertriebskanäle haben eine unterschiedliche Wirkung auf Dein Unternehmen und Deine Kunden. Ein Beispiel sind aufwändig gestaltete Ladengeschäfte. Sie können wider Erwarten schlechte Auswirkungen auf Deinen Erfolg haben, da sie im Speziellen die Kunden abschreckt, die auf der Suche nach günstigen Angeboten ist. Doch auch Online-Vertriebskanäle können sich negativ auf Dein Image auswirken. An diesem Punkt wird besonders deutlich, wie relevant passende Vertriebskanäle sein können.

Lesetipp: Der Handel zwischen Unternehmen (B2B) gewinnt immer mehr an Bedeutung – auch für B2C-Marken. In unserem Beitrag zeigen wir dir B2B-Beispiele und wie diese B2B erfolgreich umsetzen!

Kanalkonflikte vermeiden

Kanalkonflikte können beispielsweise dann entstehen, wenn Du   Produkte oder Dienstleistungen sowohl im eigenen Onlineshop als auch auf Marktplätzen anbietest, womit wir wieder beim Kannibalisierungseffekt wären. Wenn Du in einem Vertriebskanal andere Preise als im anderen angibst, kann es zu einer sogenannten Disintermediation kommen. In diesem Fall brechen einzelne Kanäle weg, weil die Kunden andere bevorzugt. Dies kann vermieden werden, wenn Du den Kundenstamm, den Du über verschiedene Vertriebskanäle erreichen kannst, strategisch planst und dich auf die Marktsegmentierung konzentrierst.

Vertriebskanal-Partner:innen in die Marketingstrategie einbeziehen

Vertriebskanal-Partner:innen sind Unternehmen oder Einzelpersonen, die bei der Verteilung und dem Verkauf helfen, wie Händler, Distributoren oder Einzelhändler. Indem sie in die Marketingstrategie einbezogen werden, können Synergien geschaffen werden, die den Verkauf fördern und die Reichweite erweitern. Dies beinhaltet eine klare Kommunikation über Ziele und Erwartungen, Unterstützung bei der Produktkenntnis, Bereitstellung von Marketingmaterialien und gegebenenfalls Schulungen. Die Zusammenarbeit mit Vertriebskanal-Partner:innen ermöglicht es Unternehmen, ihre Reichweite zu erweitern und gleichzeitig die Botschaft und den Wert ihrer Marke zu stärken, was zu einer erfolgreichen Vermarktung der Produkte führt.

Lesetipp: Erfahre alles Wissenswerte zur Shopify-Spotify-Integration. Bekannte Artists, wie Clueso, Alle Farben oder Lea, nutzen den Verkaufskanal bereits.

Fazit

Wie so oft gibt es auch bei der Wahl des Vertriebskanals nicht nur schwarz und weiß. Die Entscheidung sollte sich unbedingt an Deinem  Business, den Unternehmenszielen und Dein    er  Zielgruppe orientieren. Gerade zu Beginn solltest Du jedoch nicht übermütig werden und zu viel auf einmal ausprobieren. Der Multi-Channel-Vertrieb kann anfangs überfordern und dazu führen, dass man den Überblick verliert. Wir empfehlen Neulingen, sich eher auf nur einen Kanal oder eine überschaubare Auswahl zu konzentrieren. Bei Vertriebskanälen handelt es sich immer um ein Aushängeschild des Unternehmens.