LinkedIn per imprenditori: come usarlo per crescere

Linkedin è un po’ come la matematica: non tutti lo capiamo. E non ci appassiona. Perché è per antonomasia il social network professionale e questo ai nostri occhi forse lo rende più noioso dei suoi cugini, tutti cibo, gattini e meme.

In realtà, se ci prendessimo la briga di conoscerlo meglio, scopriremmo che LinkedIn è un alleato potente che ci può aiutare a far crescere la nostra attività.

È uno strumento che non può mancare nella cassetta degli attrezzi di voi imprenditori perché vi consente di costruire e rendere visibile la vostra credibilità e di fare networking interagendo con le persone giuste.

Per riuscirci però dovete imparare a conoscere il mezzo. Per aiutarvi in questa impresa ho fatto un po’ di domande a Giorgio Minguzzi, consulente di allineamento vendite e marketing, esperto di CRM, che si è specializzato in contesti internazionali.

Nel 2015 Giorgio ha fondato MERITA.BIZ per guidare le aziende nei processi di digital transformation della forza vendite e fra le tante cose che insegna a imprenditori e manager c’è proprio l’uso efficace di Linkedin.

Conoscere LinkedIn per sfruttarlo al meglio

Partiamo dalle basi: come definiresti LinkedIn?

Iniziamo subito controcorrente: LinkedIn è un database. Quando nel 2000 cominciai a occuparmi di marketing, il mio primo lavoro fu quello di comprare un database di contatti su CD-ROM. Arrivava il tuo bel plico che ti faceva fare diverse interrogazioni. Ti faceva trovare i nomi degli amministratori delegati, quelli dei direttori finanziari, quelli dei presidenti e poi ti forniva l’indirizzo a cui scrivergli: email, fisico, persino il numero di telefono.

LinkedIn semplifica le cose e le rende più economiche: quel CD per essere aggiornato costava un sacco di soldi sia a noi come azienda che a chi lo produceva. LinkedIn invece non spende molto per aggiornarlo, ci pensiamo noi a tenere abbastanza in ordine i nostri dati.

Perciò, per rispondere alla tua domanda, LinkedIn è un database che ti consente di entrare in contatto con gli interlocutori giusti per te, in una modalità più semplice e con una efficacia che ha dell’incredibile.

Che poi su questo database possano avvenire le dinamiche dei social è rilevante solo quando queste riescono a portare dei benefici economici alla tua azienda. E per averli, occorre conoscenza dello strumento e perseveranza.

LinkedIn ormai ha compiuto 15 anni e nel 2016 è stato acquisito da Microsoft. Come è evoluto nel tempo?

Come spesso è accaduto anche con altri colossi del mondo digitale, LinkedIn ha avuto una fase espansiva in cui più o meno offriva tutto gratis, in cambio dei soli tuoi dati. Ora che di dati ne ha un numero sufficiente, i servizi si fanno ogni giorno di più a pagamento. Anche perché gli investitori che prestano soldi a queste startup, passati 10-15 anni vogliono finalmente un rientro dell’investimento.

Questo da un punto filosofico di approccio è quello che è cambiato in LinkedIn.

Da un punto di vista di servizi e strumenti, LinkedIn si è messo al seguito degli altri e — con i suoi tempi — prova a offrire tutte le funzionalità che hanno anche gli altri social network nella speranza di far rimanere sempre più gli utenti all’interno dei suoi confini.

Per esempio di recente sono arrivati i messaggi vocali. Il concetto è chiaro: invece di usare Telegram o WhatsApp, scambiateveli direttamente qui. Stessa cosa vale per il fatto che l’algoritmo privilegi i post senza link, perché ti fanno restare su LinkedIn.

Negli anni non sono mancate nemmeno le decisioni sbagliate della piattaforma, per esempio quelle che hanno portato i gruppi a trasformarsi da luoghi interessanti di confronto a lande deserte in cui serpeggiano solo gli spammer. A questo errore ha provato a rimediare, ma oserei dire senza troppo successo.

È cambiato anche il modo in cui lo usiamo?

Per la maggior parte degli utenti non è mai cambiato nulla. Si sono accorti a malapena della grafica che mutava. Fanno il loro profilo, investendo ovviamente il minimo tempo possibile e poi aspettano che succeda qualcosa. Passano i mesi, non accade nulla e per loro LinkedIn diventa l’ennesimo strumento del web che non funziona.

Chi invece va un pelo in profondità, ha capito che LinkedIn da database di curricula si è trasformato in uno strumento indispensabile per la vita del commerciale.

Questa utilità però LinkedIn la rende palese solo a chi si sa muovere bene e a un profilo impeccabile integra contenuti e dinamiche relazionali di qualità.

Diciamo che LinkedIn dà molto a chi è disposto ad impegnarsi molto e con costanza.

I benefici di LinkedIn per imprenditori e aziende

Perché un imprenditore deve essere su LinkedIn?

Credo che LinkedIn sia lo strumento di vendita più potente dopo il telefono e che in particolare sia perfetto per il settore B2B, perché le aziende possono trovare su LinkedIn tutti i contatti di cui hanno bisogno senza passare per filtri e filtrini.

Insomma, dal proprio smartphone ciascun commerciale può accedere a una community professionale B2B di oltre 500 milioni di utenti, una buona parte dei quali sono i decisori con cui l’azienda vuole entrare in contatto.

Mi stupisce sempre che così pochi imprenditori riescano a capire le enormi opportunità di questo network professionale. Molti pensano di conoscere già tutti i player del mercato oppure di essere in grado di trovarli tutti affidandosi a ricerche artigianali. Nei miei incontri con i clienti mi è capitato spesso di dimostrare che invece stanno lavorando con meno del 10% dei contatti utili.

Questa incapacità di capire il vero potenziale di LinkedIn è alla base del problema per cui poche aziende si impegnano a sfruttare il “Bengodi” commerciale offerto da questo social, anche quando magari investono in LinkedIn Premium per poi abbandonarlo poco dopo.

Quindi, se usato a dovere, LinkedIn è un mezzo efficace per far crescere la propria attività?

Certamente sì, ma come tutto quello che riguarda la digital transformation il vero problema è di tipo culturale. Così la formazione entra in gioco con un ruolo veramente importante. L’imprenditore spesso non ne conosce le potenzialità o pensa che sia ancora solo il network dove si scambiano i curricula e si cerca lavoro. E se non lo capisce lui, difficilmente metterà in moto la squadra.

LinkedIn quindi non diventa una priorità. Con tutto quello che deve fare il reparto commerciale, LinkedIn diventa come il CRM: bello, ma non ho tempo!

Poi capita che qualche volenteroso lo usi lo stesso: senza formazione, senza training. E così i pochi che ci provano o non ottengono risultati, o rischiano di fare figure barbine che non fanno certamente bene all’azienda.

Purtroppo devo ammettere che una parte dei problemi deriva anche da un approccio formativo a LinkedIn che negli anni si è concentrato troppo sullo strumento e non sui motivi che rendono lo strumento interessante. Così facendo, dopo un primo entusiasmo in cui si mette mano al profilo, l’utente finisce per guardare lo strumento e non saper più che fare.

Per questo, insieme a Luca Bozzato — LinkedIn trainer molto apprezzato in Italia — abbiamo deciso di aiutare le aziende a invertire la rotta e abbiamo creato un corso di formazione solo per direttori commerciali e imprenditori.

Le funzionalità di Linkedin

Ci fai una carrellata degli strumenti che LinkedIn ci mette a disposizione?

Per prima cosa c’è l’area chiamata profilo, che è la base dalla quale partiamo per lavorare su questa piattaforma.

Le parti fondamentali di un profilo sono:

• la foto,
• il titolo (headline);
• il riepilogo (summary);
• le esperienze lavorative;
• le pubblicazioni;
• i riconoscimenti e le onorificenze;
• le competenze;
• le conferme e via dicendo.

Tutti questi elementi, se compilati a dovere, rendono più credibile e autorevole il nostro profilo per il nostro interlocutore.

A corredo di questo, LinkedIn offre un potente motore di ricerca che consente di scovare i profili delle persone con cui vogliamo intessere relazioni.

Infine ci mette a disposizione tutta una serie di strumenti per interagire fra persone come i messaggi diretti, le InMail, i post e i commenti, i gruppi.

Come dicevo prima, ha successo con LinkedIn chi ha un buon profilo, dei contatti interessanti e delle relazioni vere con questi ultimi.

Fra tutte queste funzionalità, quali sono secondo te quelle più interessanti?

Personalmente trovo la ricerca lo strumento più importante, anche se fra la ricerca a pagamento e quella gratuita la differenza è notevole.

Spesso uso LinkedIn per individuare l’interlocutore giusto, ma poi mi sposto su altri social e su altre piattaforme per l'engagement con le persone che mi interessa contattare.

Piuttosto che far entrare il mio contatto in un funnel digitale, preferisco prendere con lui un appuntamento telefonico. Insomma, per me LinkedIn funziona bene quando poi sto di più al telefono a fare prospecting.

Questo per dire che le relazioni si possono spostare dall’online all’offline, ma ognuno è libero di trovare il modo più consono ai suoi sistemi.

In Italia i gruppi LinkedIn sono ancora frequentati? E funzionano?

Nel 2008 grazie a LinkedIn feci alcuni incontri che cambiarono fortemente la mia crescita professionale. Erano i tempi dei ClubIN (che ora nessuno ricorda più) e di Fior di Risorse.

In generale erano anni di grande fermento sui gruppi e a parte poche rare eccezioni gli scambi erano davvero interessanti. Molte delle persone che sono passate da lì, oggi sono fra le più influenti del mondo digitale in Italia. Poi, inspiegabilmente, LinkedIn ha depotenziato la copertura organica dei gruppi, li ha isolati in una app specifica fatta apposta e ne ha praticamente decretato la lenta agonia.

Qualche mese fa ci ha ripensato, ma le persone — specialmente quelle che ricordano i vecchi fasti e come era utile esserci un tempo — oggi fanno fatica a ridare fiducia a LinkedIn su questo punto.

Quindi oggi non c’è nessun gruppo che potrebbe essere utile a un imprenditore?

In verità LinkedIn offre uno strumento ottimale per gestire conversazioni a livello di gruppo. Il problema non è nelle funzionalità ma è che investire oggi per portare dentro un gruppo delle persone non è cosa da poco. Occorre molto olio di gomito, anche denaro, e quindi i decision maker non si spostano volentieri con le loro persone in un ambiente poco affidabile che potrebbe ritornare silente come in passato.

Oggi senti gruppi professionali su Facebook, su Slack, pochissimi su LinkedIn.
Persino Fior di Risorse, un gruppo storico, forse l’unico di dimensioni cospicue ancora attivo oggi, ha una testata giornalistica di proprietà e gestisce le attività con Slack e non più su LinkedIn.

Comunque dovessi indicarne uno, indicherei sempre Fior di Risorse.

Come usare LinkedIn al meglio

Cosa consigli a un imprenditore — o a un titolare di un’attività — che vuole usare LinkedIn per guadagnare credibilità e migliorare il proprio personal branding?

Per prima cosa di studiare. Non è possibile senza un minimo di impegno capire le dinamiche di uno spazio come LinkedIn.

Il secondo è di creare per sé delle routine quotidiane e di dedicare 5-10 minuti ogni giorno a LinkedIn. Ormai sono 5 anni che i primi 10 minuti di ogni giornata li passo su LinkedIn a interagire con le persone che mi interessa raggiungere.

Qual è il modo migliore per fare networking su LinkedIn?

Credo che occorra avere chiaro chi è l’interlocutore con si vuole avere a che fare e sapere cosa fare con lui.

Quando si sa dove andare, poi si raggiunge sempre la destinazione. Magari per strade rocambolesche, ma si arriva alla meta.

Chi voglio raggiungere? Cosa voglio da questo interlocutore? Cosa sono disposto a fare per lui?

Quali sono invece gli errori più comuni e i comportamenti da evitare a tutti i costi?

Come dicevo prima non tutti conoscono il proprio interlocutore. E molti meno di quelli che si possa immaginare sanno cosa vogliono ottenere una volta che lo hanno incontrato.

Tantissimi iniziano a essere molto visibili su LinkedIn e poi non sanno cosa vendere e non arrivano mai a formulare delle proposte. E questo è sbagliato perché se consideriamo Linkedin uno strumento professionale allora dobbiamo essere preparati a fare il pitch per i nostri prodotti o servizi e dobbiamo sapere quando è il momento giusto per farlo.

A volte le persone non hanno nemmeno chiaro cosa vendono e quali servizi fanno. Come potranno avere successo le loro aziende? Con o senza LinkedIn sono destinate a fallire.

La non conoscenza del proprio interlocutore e la superficialità con cui si disegnano gli obiettivi strategici portano poi a fare un sacco di altri errori. Per esempio copiare e incollare lo stesso messaggio e spammare tutta la lista dei contatti.

Sono tutte cose fastidiose, contro cu cui è facile puntare il dito, ma che spesso derivano da una formazione scarsa, se non addirittura totalmente assente.

C’è qualche imprenditore italiano che usa bene LinkedIn?

Ce ne sono diversi, ma vi racconterò solo la storia di Adriano Gazzerro che ha un’azienda molto interessante che si occupa di gamification. Si chiama Whappy e fa aumentare il fatturato delle catene del mondo retail e degli ecommerce con delle soluzioni davvero interessanti.

Tempo fa mi ha chiesto un aiuto su LinkedIn per poter sviluppare un po’ il settore vendite della sua azienda.

Adriano è stato uno dei clienti che forse più di tutti ha preso alla lettera le mie indicazioni e con una tenacia ferrea si è creato una routine di 10 minuti al giorno per interagire con le persone su LinkedIn.

In meno di un mese ha portato a casa 25 contatti qualificati in pipeline da incontrare al ritorno dalle ferie. Tutti decision maker delle aziende in linea con il suo business. In realtà è andato anche oltre: ha utilizzato LinkedIn per trovare e scovare potenziali alleati che potessero fare un endorsement utile a raggiungere il suo target.

Ci sono anche altri imprenditori che fanno un ottimo lavoro su LinkedIn ma dall’esterno è difficile capirlo perché — profilo a parte — le attività principali avvengono dietro le quinte.

4 consigli di base da mettere subito in pratica

Giorgio ci ha fatto capire cos’è LinkedIn e come lo possiamo usare per trarne il maggior vantaggio. A questo punto vi do qualche idea che vi aiuterà a prendere confidenza con questa piattaforma se partite da zero oppure se avete bisogno di un ripasso veloce.

1. Ottimizzate il profilo per farvi trovare e apprezzare

Il vostro profilo non dev’essere un elenco asettico di esperienze lavorative. Compilarlo al meglio vi serve a far emergere i risultati che avete ottenuto, le vostre competenze e gli ambiti nei quali eccellete. È utile a farvi conoscere e prendere in considerazione da potenziali partner di progetti futuri.

Le due parti fondamentali del profilo sono il titolo e il riepilogo. Se non riescono a catturare l’attenzione, le persone preferiranno non proseguire la lettura. Perciò siate descrittivi ma andate al sodo: spiegate sin dalle prime parole quali benefici crea il vostro lavoro per il vostro target di riferimento.

Seguite i consigli nella nostra infografica per compilare e sfruttare al meglio ciascuna sezione del profilo.

2. Create la vostra rete di contatti

Partite dai vostri contatti mail professionali. Scegliete quelli rilevanti, trovateli su LinkedIn e inviate loro una richiesta di collegamento. Se preferite aggiungerli in blocco, create un file CSV con l’elenco delle mail e importatelo su LinkedIn nella sezione Gestisci contatti.

Date un’occhiata ai biglietti da visita che vi hanno dato negli anni e cercate su LinkedIn anche quelle persone.

Ogni volta che incontrate qualcuno e pensate possa essere rilevante per la vostra attività, aggiungetelo ai vostri collegamenti.

3. Condividete e create contenuti

Come ci spiegava Giorgio, LinkedIn predilige tutto ciò che ci fa rimanere nella piattaforma. Perciò testi, foto, video caricati nativamente e articoli pubblicati in Publisher, ottengono più visibilità rispetto ai link che portano fuori da LinkedIn.

Questo non vuol dire che non dobbiate mai condividere gli articoli del vostro blog o le pagine del vostro sito, piuttosto dovete lavorare per trovare il giusto mix di contenuti che faccia gioco ai vostri obiettivi.

4. Imparate a fare networking su LinkedIn

Non è difficile, basta ricordarsi di come lo facciamo di persona. Creare delle relazioni è importante, ma lo è ancor di più coltivarle nel tempo.

Interagite con le persone che vi interessano attraverso commenti ai loro post o messaggi privati. Rispondete sempre a chi vi scrive.

Prendetevi il tempo per conversare e far crescere le vostre relazioni professionali. Bastano anche 10 minuti al giorno, ce lo diceva Giorgio qualche riga più su.

E voi ci siete su LinkedIn? Lo usate con profitto? Raccontatecelo nei commenti. Nel frattempo io vado a dare una sistemata al mio profilo.