Conoscere e capire i propri clienti è fondamentale per il successo. Questo consente di inviare messaggi e creare offerte adatte al proprio pubblico, invece che indovinare le loro preferenze e necessità.
Portando il concetto un passo oltre, la segmentazione dei clienti in gruppi basati su somiglianze aiuta a sviluppare una comprensione più profonda di questi gruppi. È possibile quindi costruire campagne mirate che rispondano alle esigenze specifiche di ciascun segmento. Piuttosto interessante, vero?
Ma cos'è esattamente la segmentazione dei clienti e come si fa? Scopriamolo insieme.
Cos'è la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di suddivisione della clientela di un'azienda in gruppi basati su caratteristiche comuni, in modo che l’azienda possa commercializzare in modo efficace e appropriato a ciascun gruppo.
Nel marketing b2b (business-to-business), un'azienda potrebbe segmentare i clienti in base a una vasta gamma di fattori, tra cui:
- Settore di lavoro
- Numero di dipendenti
- Prodotti precedentemente acquistati dall'azienda
- Località
Nel marketing b2c (business-to-consumer), le aziende spesso segmentano i clienti secondo dati demografici che includono:
- Età
- Sesso
- Stato civile
- Area di domicilio (urbana, suburbana, rurale)
- Fase della vita (single, sposato, divorziato, genitore di figli adulti, pensionato, ecc.)
Perché segmentare i clienti?
La segmentazione dei clienti consente ai marketer di adattare meglio gli sforzi di marketing ai vari sottoinsiemi di pubblico. Questi sforzi possono riguardare sia le comunicazioni che lo sviluppo del prodotto. In particolare, la segmentazione dei clienti aiuta la tua azienda a:
- Creare messaggi di marketing mirati a gruppi specifici di clienti, in base alle loro esigenze e interessi
- Selezionare il miglior canale di comunicazione per il segmento, che potrebbe essere email, post sui social media, pubblicità radiofoniche o altro ancora
- Identificare modi per migliorare i prodotti o opportunità per trovare nuovi prodotti o servizi
- Stabilire migliori relazioni con i clienti
- Testare opzioni di prezzo
- Concentrarsi sui clienti più redditizi
- Migliorare il servizio clienti
- Promuovere e vendere altri prodotti e servizi
Come fare una segmentazione dei clienti
Per fare una segmentazione dei clienti devi prima di tutto raccogliere dati specifici sui tuoi clienti; dovrai poi analizzarli per identificare dei pattern che possano essere utilizzati per creare raggruppamenti.
Alcuni dati sui clienti possono essere raccolti dalle informazioni sugli acquisti: titolo professionale, località o prodotti acquistati, ad esempio. Altri dati, invece, potrebbero essere raccolti dal modo in cui il cliente è arrivato al tuo negozio online.
Un marketer online che lavora da una mailing list con modalità di iscrizione opt-in, per esempio, potrebbe segmentare i messaggi di marketing in base all'offerta che ha attratto il cliente. Tuttavia, altre informazioni, come i dati demografici dei consumatori, dovranno essere acquisite in altri modi.
I metodi tipici di raccolta delle informazioni includono:
- Interviste in persona o telefoniche
- Sondaggi
- Ricerca generale utilizzando informazioni pubblicate sulle categorie di mercato
- Focus group
- Dati dei programmi fedeltà
- Moduli di registrazione su un negozio online
- Conversazioni di persona
- Recensioni dei clienti
- Dati POS
- Interazioni con il supporto clienti
- Storico degli acquisti
- Analisi online
Con gli strumenti di segmentazione dei clienti di Shopify, puoi raccogliere questi dati direttamente dal traffico del tuo negozio online. Scopri informazioni importanti sui tuoi clienti creando segmenti unici e poi contattali con campagne personalizzate per aumentare le vendite.
Shopify include anche alcuni segmenti di clienti predefiniti e modelli per aiutarti a iniziare. Puoi affinare, aggiungere o persino rimuovere segmenti di clienti nel tempo man mano che la tua attività evolve. Crea i tuoi segmenti di clienti nell'editor della pagina Clienti aggiungendo nomi di filtri, operatori e valori.
Utilizzare i segmenti di clienti
Caratteristiche comuni nei segmenti di clienti possono guidare il modo in cui un'azienda esegue azioni commerciali e di marketing nei confronti dei singoli segmenti.
Un piccolo negozio che vende chitarre artigianali, ad esempio, potrebbe decidere di promuovere prodotti a basso prezzo ai chitarristi più giovani e chitarre premium a un prezzo più elevato ai musicisti più anziani. Questa scelta viene fatta basandosi sulla conoscenza del segmento: i musicisti più giovani hanno meno reddito disponibile rispetto ai loro colleghi più anziani. Allo stesso modo, un servizio di pasti a domicilio potrebbe enfatizzare l’aspetto della comodità per i clienti millennial e i benefici “come li preparava la mamma” per i baby boomer.
Una volta identificati i tuoi segmenti, elenca le loro caratteristiche condivise, prestando particolare attenzione ai punti dolenti e ai desideri. Sfrutta queste affinità per le tue strategie di marketing segmentate e per le tue promozioni. Non è necessario offrire ogni promozione a ogni cliente: inviala solo a coloro che saranno interessati. Ad esempio, uno sconto sul cibo per cani non farà aumentare le vendite nei clienti che non possiedono cani. Prova quindi a creare un segmento di proprietari di cani e inviare questa promozione solo a loro.
L'idea principale dietro una strategia di segmentazione dei clienti è che non è necessario inviare ogni promozione a ogni persona, ogni volta. Invece, un’ottima strategia è quella di inviare promozioni mirate a pubblici pertinenti.
Ricorda che puoi inserire lo stesso cliente in più segmenti, non è necessario che faccia parte di un unico gruppo. Ad esempio, le persone nel tuo segmento di proprietari di cani possono anche far parte del tuo segmento di genitori.
La segmentazione dei clienti può essere utilizzata da tutte le aziende, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore. Inizia con la raccolta e l'analisi dei dati, termina con l'azione commerciale o di marketing basata sulle informazioni raccolte.
Scopri di più: Analizza il tuo pubblico per ampliarlo
Esempi di segmentazione dei clienti
1. Segmentazione demografica dei clienti
La segmentazione demografica implica raggruppare i clienti in base ad aspetti personali della loro vita. Può dipendere da fattori come:
- Sesso
- Età
- Occupazione
- Reddito familiare
- Stato civile
Ad esempio, se gestisci una libreria, puoi creare un segmento di genitori e promuovere libri per bambini. Oppure, potresti creare segmenti in base all'età per pubblicizzare libri appropriati.
Il brand di candele Otherland potrebbe creare un segmento di millennial nati negli anni '90 per pubblicizzare la sua linea di prodotti ispirata a quel decennio.
2. Segmentazione geografica dei clienti
La segmentazione geografica consiste nel suddividere i clienti per località (regione o nazione, per esempio). Può anche includere:
- Lingua principale
- Fattori culturali
Ad esempio, potresti promuovere costumi da bagno ai tuoi clienti in Florida tutto l'anno, mentre ai tuoi clienti di New York, durante i mesi più freddi, potresti pubblicizzare cappotti invernali. Segmentare i clienti per località significa anche che puoi inviare messaggi nella loro lingua principale se vendi a livello internazionale.
Allbirds mostra in homepage messaggi diversi ai suoi pubblici in base alla loro localizzazione. Ai clienti del Regno Unito mette in evidenza il materiale leggero delle sue scarpe, perfetto per l'estate.
Per i clienti australiani, invece, si concentra sulla sua calda linea di lana merino, perfetta per l'inverno.
3. Segmentazione comportamentale dei clienti
La segmentazione comportamentale consiste nel raggruppare il tuo pubblico in base al loro comportamento online, soprattutto acquisti precedenti, frequenza degli acquisti e verso quali prodotti mostrano maggiore interesse.
Raggruppa i clienti in base a:
- Comportamento di acquisto
- Pattern di utilizzo dei prodotti
- Fidelizzazione del cliente
Ad esempio, un brand di prodotti per capelli potrebbe creare un segmento di clienti che ha acquistato solo shampoo e creare per questi clienti un’offerta per i balsami. Oppure potrebbe raggruppare i clienti che acquistano lo stesso prodotto ogni mese e creare offerte esclusive per loro, attivabili continuando con la stessa frequenza di acquisto.
Il brand di accessori Caraa invia ai suoi clienti VIP sconti e offerte esclusive come ringraziamento per la loro fedeltà.
4. Segmentazione psicografica dei clienti
La segmentazione psicografica consiste nel suddividere il tuo pubblico in base ad atteggiamenti, valori, stili di vita e interessi. Ecco alcuni modi per segmentare i clienti:
- Interessi e hobby
- Stile di vita e valori
- Tratti della personalità
Utilizza la cronologia di acquisto, le risposte ai sondaggi e i comportamenti di acquisto per determinare che tipo di vita conducono i tuoi clienti, cosa apprezzano e quali sono i loro valori principali. Ad esempio, se gestisci un brand di integratori per il benessere, potresti segmentare i clienti che trascorrono i fine settimana a fare escursioni in montagna e creare un altro segmento di persone che preferiscono andare in palestra prima della giornata lavorativa.
Il brand di piante da appartamento The Sill ha creato abbonamenti basati sugli interessi e sugli stili di vita dei suoi clienti. C'è un abbonamento pet-friendly per chi vive con animali e un'opzione di facile cura per chi ha una vita frenetica e poco tempo per la manutenzione delle piante.
5. Segmentazione tecnografica dei clienti
La segmentazione tecnografica consiste nel raggruppare i clienti in base alla tecnologia e alle app che utilizzano, a come trovano il tuo brand online e quali canali e dispositivi scelgono per interagire con te.
Questo può includere:
- Comportamento online
- Il grado di adozione della tecnologia
- Dispositivi preferiti
Ad esempio, quando hai una nuova linea di prodotti puoi inviare un SMS ai clienti che preferiscono ricevere messaggi di testo. Oppure, puoi inviare messaggi personalizzati ai clienti che ti hanno trovato tramite Instagram o TikTok.
Igloo invia avvisi di riduzione dei prezzi ai clienti che hanno scelto di comunicare tramite messaggio di testo.
Inizia a segmentare i tuoi clienti oggi
La segmentazione dei clienti è un ottimo modo per avviare la tua strategia di personalizzazione e sviluppare promozioni e campagne indirizzate al tuo pubblico target. Ora è più facile che mai grazie agli strumenti di segmentazione nativi di Shopify.
Con questi strumenti, comprenderai meglio i dati a tua disposizione e potrai agire su di essi gratuitamente dalla stessa piattaforma sicura che utilizzi per gestire la tua attività. Scopri le infinite possibilità con gli strumenti di segmentazione di Shopify.
Segmentazione dei clienti: domande frequenti
Cosa significa segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di suddivisione della clientela in gruppi distinti di individui che hanno caratteristiche simili. Questo processo facilita il targeting di gruppi specifici di clienti con prodotti, servizi e strategie di marketing su misura. Segmentando i clienti in diverse classi, le aziende possono comprendere meglio le loro esigenze, preferenze e pattern di acquisto, consentendo loro di creare campagne di marketing più personalizzate ed efficaci.
Quali sono i 4 tipi di segmentazione dei clienti?
- Segmentazione demografica: Questo tipo di segmentazione divide i clienti in gruppi diversi in base a caratteristiche come età, sesso, reddito, occupazione, livello di istruzione, stato civile e localizzazione.
- Segmentazione psicografica: Questo tipo di segmentazione divide i clienti in gruppi diversi in base al loro stile di vita, interessi, valori e atteggiamenti.
- Segmentazione comportamentale: Questo tipo di segmentazione divide i clienti in gruppi diversi in base alla loro cronologia di acquisto, pattern di utilizzo dei prodotti, fedeltà al brand e risposta alle campagne di marketing.
- Segmentazione geografica: Questo tipo di segmentazione divide i clienti in gruppi diversi in base alla posizione geografica, come paese, regione, città o quartiere.
Qual è un esempio di segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è la pratica di suddividere i clienti in gruppi distinti con caratteristiche comuni. Esempi di segmentazione dei clienti includono segmentazione geografica (suddividere i clienti per località), segmentazione demografica (suddividere i clienti per età, sesso, stato civile, ecc.), segmentazione comportamentale (suddividere i clienti per comportamenti di acquisto, pattern di utilizzo dei prodotti, fedeltà, ecc.) e segmentazione psicografica (suddividere i clienti per atteggiamenti, valori, stile di vita, ecc.).
