Abonnementsmodellen met tips & tricks voor terugkerend inkomen

Merk je dat je klanten herhaaldelijk terugkomen om hetzelfde type product te kopen? Of zoek je naar een manier om voorraad uit te verkopen? Dan kan een abonnementsmodel een prima oplossing zijn.

Stel: je loopt ‘s avonds naar de badkamer voor je avondroutine, en komt er opeens achter dat je tandpasta op is en er geen nieuwe tube in het kastje staat. Of dat je met nat haar in de douche staat, en de shampoofles helemaal leeg is. Herkenbaar? Dat geldt niet alleen voor jou.

Mensen hebben altijd essentiële producten die zij keer op keer gebruiken en dus ook steeds opnieuw aan moeten schaffen. Daar kun je als ondernemer slim op inspelen, want met een abonnementsmodel los je dit soort problemen eenvoudig op. Dit kun je per individueel product regelen óf je maakt er zelfs een hele abonnementsbox van. Dit is niet alleen interessant voor consumenten, maar ook voor bedrijven.

Abonnementsmodellen zijn razend populair

Wie denkt dat abonnementen enkel een hedendaags ding is, heeft het ontzettend mis. Vroeger hadden mensen abonnementen op de krant, de Tina of stripboeken van onder andere Donald Duck. Maar het is wel zo dat het aantal actieve abonnementen al jaren flink toeneemt, en dat zal zeker niet minder worden.

Abonnementen zijn niet meer uit ons leven weg te denken. Van streaming services en telefoons tot maaltijdpakketten en zelfs WC-papier, je kunt het zo gek niet bedenken of het bestaat. Dat komt onder andere door het gemak dat een abonnement met zich meebrengt, want je hoeft het maar één keer aan te schaffen en ontvangt de producten vanzelf maandelijks — of zelfs wekelijks — thuis. Maar spook abonnementen spelen ook een rol, want zodra een abonnement niet gekoppeld is aan een tastbaar product, worden ze snel vergeten.

Abonnementsboxen

Naast abonnementen op bladen en de sportschool, is er in de laatste 15 á 20 jaar een nieuw abonnementsmodel bijgekomen: de abonnementsboxen. Dit zijn dozen met producten die jij wekelijks of maandelijks ontvangt, en dat kan met van alles zijn. De bekendste pionier op dit gebied is waarschijnlijk HelloFresh, waarbij je een doos met verse ingrediënten en recepten thuisgestuurd krijgt. Toen het succes van deze abonnementsvorm bekend werd, besloten veel bedrijven hierop in te haken.

Maar waarom zijn deze abonnementsboxen zo populair? In sommige gevallen zijn ze een stok achter de deur voor mensen met een drukke levensstijl, maar de psychologie van de mens speelt ook een grote rol in de aantrekkingskracht en levensduur van abonnementen.

Maar waarom zijn deze abonnementsboxen zo populair? In sommige gevallen zijn ze een stok achter de deur voor mensen met een drukke levensstijl, maar daarnaast zijn er nog andere beweegredenen om deze boxen te bestellen. Klanten kunnen namelijk op een laagdrempelige manier kennismaken met producten en merken waar ze normaal niet zo snel voor zouden kiezen. Daarnaast voelt het elke maand opnieuw alsof men een cadeau thuisgestuurd krijgt, want de inhoud is in veel gevallen een verrassing.

Daarnaast maken verschillende aanbieders van abonnementen het nog aantrekkelijker dankzij Gamification. Klanten kunnen dan punten sparen, badges verzamelen en klimmen in een ranglijst als een beloning voor hun loyaliteit. Dit is nóg een reden om het abonnement niet op te zeggen, vooral als iemand al lang klant is.

Wat stop je in zo’n abonnementsbox?

Je kunt een abonnementsbox zo gek maken als je zelf wilt. Een of meerdere producten, limited edition of gewoon leuk samengesteld, je kunt alle kanten op. Hieronder een aantal voorbeelden van ideeën die hun succes inmiddels wel bewezen hebben:

• Make-up en verzorging: Goodiebox
• WC-papier: The Good Roll
• Bloemen en planten: Stekjesabonnement, Pluukz
• Parfum: Parfumado
• Voeding: HelloFresh, Factor
• Babyproducten: Naty

Naast verbruiksartikelen kun je er ook voor kiezen om verzamelitems te verkopen. Dit voegt nog een reden toe waarom de klant het abonnement niet op zou zeggen, want het sparen van de producten is op een gegeven moment een hobby geworden. Dit zijn veelvoorkomende verzamelitems:

• Boeken: Kwebbels, The Bookshelf
• Kunst: Kunst in Huis
• Speelgoed: Lovevery
• Spellen: Jolly Club
• Sieraden: Strive Fashion
• Merchandise

Zie jij jezelf wel zo’n abonnementsbox verkopen? Dan zijn er een aantal handige tips om in gedachten te houden. Door je te focussen op een niche maak je meer kans dat mensen een abonnement bij jou afsluiten, maar je moet ook goed nadenken over het product dat je gaat verkopen. En hoe levensvatbaar is dat idee? Denk dus eerst goed na over het abonnementsmodel en ga daarna pas aan de slag.

De voordelen van abonnementen verkopen

Abonnementsmodellen bieden een aantal unieke voordelen voor ondernemers. Hieronder vind je een opsomming van de belangrijkste voordelen:

• Voorspelbare omzet: Met een contractmodel heb je een beter beeld van je toekomstige omzet en op basis daarvan kun je andere bedrijfsaspecten beter voorspellen/plannen (zoals het aannemen van personeel of verzendkosten).
• Eenvoudig te berekenen wat de ‘customer lifetime value’ is dankzij herhaalfacturen, vaste productkosten en een vastgestelde contractduur.
• Gestroomlijnde verzending: Alle boxen worden eens per maand op hetzelfde moment en in dezelfde doos verzonden, waardoor de verzendkosten en logistiek overzichtelijk en consistent blijven.
• Goed voor de cashflow: Sommige abonnementsbedrijven geven klanten de mogelijkheid om het hele bedrag vooraf te betalen (meestal tegen een korting).
• Lage kosten om klanten te behouden: Klanten zitten automatisch voor een bepaalde tijd ‘aan je vast’.
• Minder verspilling: Je koopt zoveel producten als dat je nodig hebt om de boxen te vullen. Zo voorkom je dat je van je voorraad af moet tegen lage marges.

De nadelen van abonnementen verkopen

Net als bij elk type bedrijf, kleven er ook nadelen aan het verkopen van abonnementen. Die zul je af moeten wegen:

• Klantverloop: Omzetvoorspellingen kunnen misleidend zijn, zeker als klanten hun abonnement op elk moment kunnen opzeggen.
• Klantbehoud: Je moet er als bedrijf voor zorgen dat je voortdurend nieuwe, interessante producten aanbiedt om te voorkomen dat je klanten hun belangstelling verliezen. Denk van tevoren goed na over de volgende vragen: Kun je elke maand nieuwe/unieke/verrassende/populaire producten vinden? Wat zijn de beperkingen binnen de branche? Kun je exclusiviteitsafspraken maken met bepaalde merken?
• De kosten om klanten te werven kunnen juist best hoog zijn. Veel klanten zijn bang om zich te binden aan een nieuw merk dat zich nog moet bewijzen en nog maar weinig of geen beoordelingen van andere klanten heeft verzameld.
• Bedrijven die afzonderlijke producten verkopen kunnen experimenteren met upselling en cross-selling om de waarde van een bestelling te verhogen. In het geval van een abonnement met een vaste prijs is het veel lastiger om de waarde van een klant te verhogen.

Tips voor succesvol abonnementen verkopen

Zoals al gezegd kunnen klanten terughoudend zijn om zich te binden. Er kleeft nu eenmaal meer risico aan een abonnement van een jaar dan aan de eenmalige aankoop van een product. Wanneer je vanuit het niets een abonnementsbedrijf opzet, is het dus belangrijk dat je klanten eerst vertrouwd maakt met je merk:

• Vertrouwen winnen: Zorg voor ‘social proof’ door een community op te bouwen rondom je merk. Maak het aantrekkelijk voor klanten om je merk te delen, trouw te blijven en beoordelingen achter te laten door beloningen te geven.
• Werk samen met influencers: Misschien is Beyoncé nog net een brug te ver, maar nieuwe opkomende YouTubers, Instagrammers en TikTokkers zijn vaak best bereid om je box te beoordelen in ruil voor de producten uit de box of voor een korting. Bouw relaties met influencers al in een vroeg stadium op, zodat je kunt meeliften met hun groeiende publiek.

• Beperk het risico: Bied een aantrekkelijke korting voor klanten die hun abonnement in een keer vooraf betalen of bied de eerste drie maanden gratis aan.
• Werk samen met andere bedrijven: Klanten van een maandelijkse cosmetica box hebben wellicht ook interesse in een wellness box. Bovendien zijn klanten die al een abonnement op een box hebben, duidelijk vertrouwd met dit bedrijfsmodel en dus interessant voor jou. Je kunt samenwerken door bijvoorbeeld een kaartje in elkaars box te doen of de ander te vermelden in je nieuwsbrief.
• Bied verschillende mogelijkheden aan: Bied net als Goodiebox losse producten aan of de mogelijkheid om een proefbox te bestellen. Verkoop extra producten bij de box of het abonnement.
• Bied cadeau-abonnementen aan: Breid je publiek uit naar vrienden en familie van je klanten. Bied klanten de mogelijkheid om cadeau-abonnementen met een kortere looptijd te geven of met een persoonlijke boodschap.